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1、 安徽碭山項(xiàng)目招商安徽碭山項(xiàng)目招商策略與策略與推廣方案構(gòu)思推廣方案構(gòu)思 （一）本項(xiàng)目的招商策略（一）本項(xiàng)目的招商策略 1 1、目標(biāo)商戶的選擇建議：、目標(biāo)商戶的選擇建議： 1）招商范圍： 以省內(nèi)皖北及周邊區(qū)域?yàn)橹?，主要招商范圍可界定在碭山、徐州、蕭縣、 淮北、宿州及周邊縣市等地區(qū)。 2）招商對象： 進(jìn)場商家的主營范圍和服務(wù)必須符合本項(xiàng)目的市場定位和檔次定位。 2 2、招商策略運(yùn)用：、招商策略運(yùn)用： 龍頭帶動、低位介入、放水養(yǎng)魚龍頭帶動、低位介入、放水養(yǎng)魚 商場如戰(zhàn)場，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”同樣適用于當(dāng)今的招商工 作。招商必然涉及兩個(gè)行為主體我方與對方?！拔曳健币晒Φ貙ⅰ皩?方”吸引過來，2、必須具備兩個(gè)最根本的要素。 第一、傳達(dá)“我方”擁有的經(jīng)營優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對“對方”要有吸引力； 第二，“我方”要了解“對方”的需求，并告訴“對方”我們所達(dá)到的需 求。 確定本項(xiàng)目市場定位、經(jīng)營主題和準(zhǔn)備好招商推廣所應(yīng)準(zhǔn)備的主要招商 資料后，在項(xiàng)目招商推廣的初期，將項(xiàng)目主體的條件、發(fā)展前景、經(jīng)營方式等 通過用直接推廣的方式（電話、傳真、e-mail、網(wǎng)絡(luò)、DM、招商手冊、點(diǎn)對 點(diǎn)、上門拜訪等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。）向目標(biāo)商家發(fā)出信息，同時(shí)，再 以廣告進(jìn)行配合，使項(xiàng)目引起有興趣的經(jīng)營者、消費(fèi)者及更多潛在想投資人士 的關(guān)注。 由于項(xiàng)目新建，大多數(shù)經(jīng)營商家不敢貿(mào)然投入，所以可采用優(yōu)惠條件引 進(jìn) 23 3、家主力商鋪和主力商戶，對其他觀望商家發(fā)揮“龍頭帶動”作用。 招商初期，多數(shù)有興趣參與經(jīng)營的商家多會因無法評估未來的經(jīng)營狀況, 擔(dān)心經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)而躊躇不前，為達(dá)到招商目的建議采“放水養(yǎng)魚”的策略，對于 部分具有帶動作用的行業(yè)商家建議采取一定的優(yōu)惠合作方式引進(jìn)。 招商的根本要素加以細(xì)化。比如，展示“我方”優(yōu)勢的同時(shí)，也要知道 自己的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有正確地認(rèn)清自己、了解 自己的基礎(chǔ)上，在招商談判過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只 是一方面，更重要的是我們要了解“對方”的要求。如經(jīng)營商家的意向是什 么？對方希望重點(diǎn)經(jīng)營哪些區(qū)域市場？外方可能接受的條件是什么？對方對 “我方”最擔(dān)心的是什么？ 招商可以從招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方 式等各個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新突破。 本項(xiàng)目的完整招商流程往往包括以下幾個(gè)階段：招商籌劃信息收集 （互動的）雙方接觸洽談簽約