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1、關(guān)于化解客戶異議的探討 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 2 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 CONTENTS Why 人 產(chǎn)品 What 什么是客戶異議 客戶異議的功能 How 取得客戶信任 化解客戶異議的方法 客戶異議的類型 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 3 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 What 什么是客戶異議 影響客戶做出購(gòu)買決策的因素 激發(fā) 驅(qū)勱 達(dá)到 滿足需要 需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)行為結(jié)束 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 What 客戶異議的功能 成交的障礙 成交的信號(hào) 1、客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣； 2、了解客戶內(nèi)心深層的需求和問(wèn)題； 3、了解客戶對(duì)我司產(chǎn)品的接受程度。2、 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 5 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 What 客戶異議的功能 出現(xiàn)異議是件好事 1、客戶計(jì)劃購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況； 2、只是推托之詞，客戶不想購(gòu)買戒沒(méi)有能力購(gòu)買； 3、客戶有購(gòu)買意愿，由主觀偏見(jiàn)提出異議； 4、客戶打算購(gòu)買，想建立談判優(yōu)勢(shì)。 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 銷 售 是 一 場(chǎng) 心 與 心 的 較 量 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 7 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 CONTENTS Why 人 產(chǎn)品 What 什么是客戶異議 客戶異議的功能 How 取得客戶信任 化解客戶異議的方法 客戶異議的類型 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 8 3、碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 雙 手 交 叉 相 握 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 9 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 Why 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議 銷售員： 與業(yè)能力：知識(shí)度和參不度； 服務(wù)意識(shí)：客戶是上帝？ 溝通能力：洞察客戶需求。 客戶 銷售員 人 客戶： 拒絕改變、情緒處于低潮、沒(méi)有認(rèn)識(shí)到需求、 自身偏見(jiàn)、借口托辭、丌方便說(shuō)的異議。 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 10 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 Why 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議 產(chǎn)品 價(jià)格 品質(zhì) 品牌 戶型 位置 其他 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 11 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 Why 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議 客戶說(shuō)“不”是害怕風(fēng)險(xiǎn) 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 12 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 CONTENTS Why 人 產(chǎn)品 What 什么是客戶異議 客戶異議的功能 How 取得客戶信任 化解客戶異議的方法 客戶異議的類型 內(nèi)部資料