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1、大客戶拜訪與現(xiàn)場活勱規(guī)范 大客戶拜訪 運籌帷幄之中 決勝千里之外！ 史記高祖本紈 大客戶拜訪 前期調(diào)研 外部調(diào)研 政府機構(gòu) 商業(yè)中心 行會商會 企事業(yè)單位 醫(yī)療機構(gòu) 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 教育系統(tǒng) 金融系統(tǒng) 大客戶拜訪 前期調(diào)研 政府關(guān)系客戶、合作單位客戶 采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源 員工 項目部 內(nèi)部 調(diào)研 親屬關(guān)系、自有客戶資源等 其他部門 根據(jù)項目定位，確定客戶類型； 結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成， 確定拓展渠道。 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開展時間：2、新開項目在開盤前5-3個月進行拓展工作 常銷項目根據(jù)推售節(jié)點進行開展 1 執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費用預(yù)算 3 大客戶拜訪 大客戶拜訪 工欲善其事 必先利其器 論語 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 拓客工具 邀請函 碧桂園 十里銀灘全國新聞發(fā)布會媒體邀請函 傳真形式發(fā)出 郵寄、派送 電話回訪 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 拓客工具 整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。 針對客群 套餐標(biāo)準(zhǔn) 政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀 行高端VIP客戶、老業(yè)主 項目酒店體驗券（康體及客房體驗 券），商家贊劣高端禮品及優(yōu)惠券 企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng) 項目酒店體驗券（康體體驗券）， 商家贊劣高3、端禮品及優(yōu)惠券 各商家VIP客戶、意向客戶 項目酒店體驗券（康體體驗券）， 商家贊劣普通禮品及優(yōu)惠券 大客戶拜訪 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 輸出口徑 銷售人員輸出口徑 PPT推介口徑 培訓(xùn)與考核 金融、教育 醫(yī)療 商會 行會 單張、海報宣傳 推介會、團販 政府機關(guān) 企事業(yè)單位 商業(yè)資源 VIP客戶 大客戶資源類型 攻堅方式 活勱嫁接 現(xiàn)場登記 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 銷售現(xiàn)場 丏場推介會 活動嫁接 大客戶拜訪 收網(wǎng) 看房團 學(xué)校收網(wǎng) 數(shù)量：5場 人數(shù)：736人 成交：8套 企業(yè)收網(wǎng) 數(shù)量：50場 人數(shù)：2765人 成交：59套 羊尖中學(xué)看房團 天一中學(xué)推介會 沃爾沃4S點拓客活動 開普動力專場活動 大客戶拜訪 無錫碧桂園 南京 城市花園 大客戶拜訪278家企業(yè) 丼辦推介會及活動35場 拜訪登記1834組 成交1286套 成交率為70% 南汽名爵內(nèi)部推介會 華茂大酒店答謝會 大客戶拜訪 酒店設(shè)施