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龍湖房地產公司營銷團隊管理模式（6頁）.doc

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上傳人：儒*** 編號：140042 2021-06-05 6頁 144KB

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1、龍湖營銷團隊管理模式龍湖營銷團隊管理模式龍湖長期使用自銷團隊的本質原因是對高溢價的追求，而并非降低管理成本。在制造溢價能力上，自銷團隊比代理團隊具有天然的內生優勢。由于代理公司的傳統商業模式，房屋售價的提升對代理公司收益的邊際影響遠低于對開發商的影響，代理公司天然的缺乏提升售價的動力。龍湖認為，建立和管理自有銷售團隊的專業難度不大，而成功的核心要素是產品而不是銷售技巧。接下來從組織架構、人員標準及職業序列、薪酬及激勵三個角度來解讀龍湖的營銷團隊。一、龍湖營銷組織架構一、龍湖營銷組織架構龍湖的地區公司采用矩陣式的組織結構，營銷部下設三個職能中心：銷售中心（虛擬部門，不設經理，2、營銷部負責人為其責任人），策劃中心（設一名經理），客戶中心（設一名經理），另外每個項目有一個項目營銷經理。項目營銷經理、策劃中心經理及客戶中心經理均向營銷部負責人（根據個人的資質，這個負責人的 title 可能是營銷副總或營銷總監或營銷部經理）直接匯報。營銷部的幾乎所有員工都需要雙向匯報（項目線、職能線），以項目線為主。在這個結構當中，核心崗位是項目營銷經理。項目營銷經理是真正意義上的操盤者，是項目銷售的第一責任人；另外，在大的項目線上，項目營銷經理還需協調項目總監、項目工程經理、項目研發經理等，有相當一部分工作還需向項目總監匯報。項目銷售團隊的規模（置業顧問的數量）取決于3、地區公司所處的發展水平（新公司、發展中或成熟）及項目本身體量。這里沒有一個具體的公式，但有一個衡量標準，就是和同體量的項目比，龍湖自銷的團隊人數不能超過代理公司的1/2。（例龍湖操作 A 項目，代理公司操作 B 項目，A、B 項目體量相當，B 團隊有20人，那么 A 團隊不能超過10人）二、職業序列及人員標準二、職業序列及人員標準龍湖地產板塊的員工序列分為兩部分，一部分是置業顧問，另一部分是地產員工（這樣區分的原因在于薪酬和職業發展），并依據能力及經驗設定職級。地產員工分1、2、3、4、5、6、7、8、9級，置業顧問分 X1、X2、X6共6 級，在入職時依據候選人的能力及經驗確定，后期依據績效評估結果做調整。在龍湖的營銷體系內，有一條不成文的法則：地區公司營銷負責人必須來自項目營銷經理（空降的除外），項目營銷經理必須來自銷售主管，銷售主管必須來自置業顧問。這決定了置業顧

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