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1、龍湖銷售逼定技巧匯總龍湖銷售逼定技巧匯總 每一位有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷置業(yè)顧問(wèn)都會(huì)面臨銷售環(huán)節(jié)中最重要的臨門一腳 逼定，如何操作這關(guān)鍵一腳直接決定到銷售結(jié)果。但在不同情景下，銷售逼 定技巧有所不同，這里主要基于四種情景進(jìn)行分析： 一、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈一、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈 1.1.客戶解析客戶解析 我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保 持亢奮狀態(tài)。 2.2.逼定技巧逼定技巧 a.現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“*單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn) 勿推薦”。 技巧二：置業(yè)顧問(wèn)2、當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置 業(yè)顧問(wèn)前 2 次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回 答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造 熱銷氛圍）。 技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng) 的在客戶身邊走動(dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶 感覺(jué)工作人員的忙碌。 技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或 簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好 的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神） b.訣不放過(guò)今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)?、到它的好處，一旦客戶有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問(wèn)題。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成 爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要 定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶 看另外一套差不多的。” 二、二次回訪有意向但非常理性二、二次回訪有意向但非常理性 1.1.客戶解析客戶解析 此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷 對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫 手。 2.2.逼定技巧逼定技巧 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急 于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而 會(huì)得到客戶的信任。 技