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1、旅游地產(chǎn)定位術(shù)旅游地產(chǎn)定位術(shù) 一、一、 定位術(shù)就是俘獲人的靈魂定位術(shù)就是俘獲人的靈魂 旅 游 + 地 產(chǎn) = 旅 游 地 產(chǎn) 。 應(yīng) 歸 類 非 理 性 策 劃 的 多 元 地 產(chǎn) 策 劃 。 旅游地產(chǎn)定位術(shù)就是尋找其在未來(lái)游客與消費(fèi)群體心中位置的方法。 首先明確商戰(zhàn)逆向規(guī)則： 客戶是你的敵人，合作了才是朋友。 你 的 智 慧 不 是 你 的 ， 任 何 智 慧 都 是 為 他 人 所 設(shè) 定 。 一 般 策 劃 是 無(wú) 中 生 有 ， 唯 有 地 產(chǎn) 策 劃 是 有 中 生 無(wú) 。 中 國(guó) 入 世 之 后 中 國(guó) 房 地 產(chǎn) 業(yè) 兩 大 基 點(diǎn) 變 化 ： A 房地產(chǎn)變成了地房產(chǎn)，地排序在先2、，先有大量土地儲(chǔ)備，后有開(kāi)發(fā)房 產(chǎn)。旅游地產(chǎn)在經(jīng)歷復(fù)合地產(chǎn)概念地產(chǎn)后，進(jìn)入多元地產(chǎn)系列，正是 新 時(shí) 代 地 產(chǎn) 的 導(dǎo) 向 性 標(biāo) 志 。 中 房 西 化 、 洋 化 是 一 種 趨 勢(shì) 。 B 單一地產(chǎn)營(yíng)銷模式變成了整體營(yíng)銷模式。在設(shè)定之前，首先要找準(zhǔn)定 位，提出創(chuàng)意，而后圍繞這一創(chuàng)意賣點(diǎn)，在整個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程（規(guī)劃、設(shè) 計(jì)、建造、銷售與售后服務(wù)等）都圍繞消費(fèi)者的需求創(chuàng)意開(kāi)展?fàn)I銷。但遺 憾 的 是 ， 我 們 有 的 房 地 產(chǎn) 商 還 在 摸 著 石 頭 過(guò) 河 。 后地產(chǎn)時(shí)代的兩大定位： A 非理性定位：我曾經(jīng)提議寫(xiě)一本書(shū)，叫做告別科特勒（后年小山 寫(xiě)，并由清華大學(xué)出版社出版），并不是提3、議告別菲力蒲科特勒這個(gè) 人，也不是告別他創(chuàng)立的博大精深的營(yíng)銷科學(xué)，而是告別他“需求營(yíng) 銷”、“顧客是上帝”的一種觀點(diǎn)。特別在地產(chǎn)定位方面，我國(guó)從建造故 宮始就已經(jīng)不是需求營(yíng)銷了，進(jìn)進(jìn)出出的人，也不是什么上帝，而是形形 色色的游客而已。事隔一百多年后，我們應(yīng)該把這種舊顧觀粉碎，重新組 合成三塊：1、高端定位是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，而不是需求營(yíng)銷；2、中端定位是引 導(dǎo)營(yíng)銷，也不是需求營(yíng)銷；3、低端營(yíng)銷，才是需求營(yíng)銷，也就是傳統(tǒng)的 響應(yīng)營(yíng)銷。而中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷空間關(guān)鍵在于創(chuàng)新與引導(dǎo)營(yíng)銷。如新加坡 偉大的建筑“鉆石樓”、“榴蓮樓”，馬來(lái)西亞的“雙子塔”等都是先創(chuàng) 造，后滿足人們觀賞旅游需求。 B 心理性定位。我曾經(jīng)批判過(guò)里斯特勞特與杰克特勞特的定位 與新定位，因?yàn)樾露ㄎ话俜种穸硕ㄎ坏挠^點(diǎn)，因戰(zhàn) 略調(diào)整的除外。如果兩人是從事房地產(chǎn)的，10 年前打的地基蓋起樓房，10 年后又說(shuō)地基不正，要重新打地基，該是