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1、房地產(chǎn)營銷的七大房地產(chǎn)營銷的七大“迷局迷局” 在中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中， 房地產(chǎn)營銷是一股不容忽視的重要力量， 回顧中國房地產(chǎn)營 銷理論及實戰(zhàn)的成長歷程， 在快速發(fā)展的同時， 不難看出今天的房地產(chǎn)營銷在面對市場經(jīng)濟 與整合營銷趨勢時，仍然顯現(xiàn)出一些比較薄弱的環(huán)節(jié)。 就筆者所見， 隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈， 房地產(chǎn)營銷從 策劃、推廣到銷售，很多層面出現(xiàn)的問題已然值得重視和深思，或有業(yè)內(nèi)人士將這些問題表 述為“誤區(qū)”也不為過。但是，筆者更傾向于將這些問題看作“迷局”，如若處理不當(dāng)，“迷局” 很有可能就成為“敗局”。 以下是筆者所能看到的房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)中的七大“迷局”。 2、迷局一：對產(chǎn)品賣點的把握不準(zhǔn) 如今，房地產(chǎn)產(chǎn)品定位同質(zhì)化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換 詞匯表述，而真正涉及到產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)訴求，賣點挖掘就顯得膚淺了。可以說，每一個地 產(chǎn)項目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對的客群都存 在與生俱來的差異性。 這些都是極好的賣點提煉的基礎(chǔ)信息， 但是大多數(shù)開發(fā)商、 房地產(chǎn)營銷策劃大師們都視 若無睹，在脫離產(chǎn)品的層面大談形象、概念、品牌，往往給客群一頭霧水，得不償失。而香 港、臺灣這些相對我們比較成熟的房地產(chǎn)市場，這類現(xiàn)象已是十分鮮見了。 有人揶揄道， 賣房子的人應(yīng)該好好向賣畫的人學(xué)習(xí)， 一名畫家是十分珍視3、并了解自己的 每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什么好木、我的裝裱是什么技術(shù)的。 實戰(zhàn)中，應(yīng)該根據(jù)顧客需求的不同來細(xì)分、提煉產(chǎn)品的賣點，基于產(chǎn)品的賣點，從而實 施對整個項目的包裝。 迷局二：目標(biāo)客群定位模糊 房地產(chǎn)對客群的定位描述充斥著“3550 歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生 活品質(zhì)、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等這類千人一面的套話。有業(yè)內(nèi)人士 甚至驚呼，售價超過 30 萬元的房產(chǎn)對消費者的研究，居然還比不上售價不超過 3 元的可口 可樂對消費者研究的態(tài)度和深度！ 房地產(chǎn)作為高額消費的商品， 影響人們購買行為的因素十分復(fù)雜， 變數(shù)也比普通消費品 大得多，對客群了解的“非專業(yè)性”導(dǎo)致了“市場是引導(dǎo)出來的”、“消費者沒我們專業(yè)”、“只 要拉來客戶就能賣房子”等這種自我膨脹、自我打氣的論調(diào)的泛濫。“對誰說”、“賣給誰”這 些最基本的營銷工作也隨之“輕于