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2021-06-09
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房地產營銷客戶定位細分銷售方式步驟技巧培訓課件全套資料
1、客戶定位客戶定位 界定并尋找客戶界定并尋找客戶 任何銷售過程的第一個步驟都是要尋找潛在客戶。在開始正 式的銷售活動前,銷售人員應根據自己的產品特征,明確目標客戶群, 分析他們的特征(也就是成為準客戶的基本條件要素),然后根據這些 條件去開發尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。 客戶的來源渠道客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶。 客戶的來源 有許多渠道, 如:咨詢電話、 房地產展會、 現場接待、 促銷活動、 上門拜訪、 朋友介紹等。 客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電 話,或是在房展會上、 促銷活動中得到項目的資料,如果感覺符合自己 的要求2、,則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀,或是通過朋友介 紹而來。 一般而言,打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解, 如果感興趣,才會來現場參觀;而通過朋友介紹來的客戶,則是對項目 巳經有了較多的了解,并基本符合自己的要求,購房意向性較強。 明確目標客戶群明確目標客戶群 要開發客戶,你首先必須搞清楚要把房子賣給誰,也就是要清 楚你所要面對的客戶到底是哪些人。其實,這就是我們通常所說的目 標市場定位。 準確的定位是成功的基礎。任何一個房地產項目在正式開發 之前,策劃人員都要經過詳盡的市場調研分析,明確目標市場,確定消 費群體。 一般來說,在正式上崗銷售之前,策劃人或銷售經理都會把項 目的目標3、客戶群告訴銷售人員。 但是,作為專業的銷售人員,我們自己 也必須學會分析確定目標客戶,尤其是對于沒有經過科學策劃或策劃 水平有限的樓盤來說更是如此。 此外,現今的市場瞬息萬變,在正式銷 售時,之前的目標客戶群可能發生了極大的變化,這也需要我們銷售 人員及時發現這種變化。 界定準客戶特征界定準客戶特征 在明確了目標客戶群之后,我們還需要作更細致的客戶界定 工作,具體描述目標客戶的特征,分析他們的購房心態等,從而幫助你 在銷售中有效地掌握客戶購買心理。 具體來說,客戶特征可以從收入、 年齡、職業、家庭、文化、個性、地域、社會階層等方面來描述。 (一)收入特征 在界定房地產客戶的 諸多特征中,收入是最為明顯的一個特 征。不同收入水平的客戶對房子的選擇是完全不一樣的。很顯然,有 著上千家產的客戶是不會去選擇一套三房兩廳的中低檔房子的,而普 通的工薪階層通常也買不起總價超百萬的豪宅。 反過來說,不同
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