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地產銷售策劃策略思路（25頁）.ppt

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上傳人：儒*** 編號：142920 2021-06-16 24頁 712KB

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1、一張紙策略以整盤視野策略構思的方法所謂一張紙策略所謂一張紙策略是全局思考與提高溝通效率有力工具是全局思考與提高溝通效率有力工具以價值實現為營銷目的的思考以價值實現為營銷目的的思考 1、價值實現的市場機會與障礙價值實現的市場機會與障礙 2、項目價值與難點、項目價值與難點 3、區域價值與難點、區域價值與難點對項目建立正面的價值觀是我們做營銷動作的思維起點，通過整合思考，以系統的策略排除困難，實現價值是我們的最終目的。全局思考，有力預想后手動作全局思考，有力預想后手動作 1、包含市場分析包含市場分析 2、項目定位，客戶定位，價格定位、項目定位，客戶定位，價格定位 3、以及相應的衍生策略2、以及相應的衍生策略作為前期策劃人員，應當具有良好的分析，整合以及策略構思能力，通過經驗與邏輯的合理運用，塑造整盤的策略格局。一張紙并不代表簡單一張紙并不代表簡單80%的時間用來思考，的時間用來思考，20%時間勾畫時間勾畫思考步驟思考步驟1 分析項目，陳述問題首先，我們要搞清楚思考問題是一項需要訓練的“習慣”。其次，請記住“一張紙”之外，我們要花掉很多功夫，我們簡化的流程，只是在反復溝通過程中增刪文字而已，有很多紙面以外的東西。思考步驟思考步驟2 價值與難點發現思考步驟思考步驟3 市場驗證與機會發現思考步驟思考步驟4 如何擴大價值，弱化難點思考步驟思考步驟5 尋找客戶，3、定價，定位思考步驟思考步驟6 溝通客戶，訴求重點思考步驟思考步驟7 執行層面的預設構想第一步：陳述問題第一步：陳述問題把握核心，注意傾聽把握核心，注意傾聽首要之務是對問題的準確了解其他方面：問題的背景情況其他方面：問題的背景情況 1、決策者決策者：你說稿給誰聽？他是個什么樣的人？ 2、影響決策者的主要因素：、影響決策者的主要因素：他最想聽到是哪方面內容？你如何解決互相沖突的問題？ 3、解決問題的期限：、解決問題的期限：期限越緊，一張紙就越必要 4、成功解決問題的標準是什么：、成功解決問題的標準是什么：決策者如何判斷是否成功地解決了問題？哪些是衡量成功的主要變數。溝通客戶，注意傾聽最重要以惠南鎮某項目為例以惠南鎮某項目為例核心問題如下核心問題如下 5、有高爾夫配套，但屬于打政策擦邊球的體、有高爾夫配套，但屬于打政策擦邊球的體育公園，甲方猶豫能否以此公開推廣育公園，甲

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