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1、營銷策略與銷售準備營銷策略與銷售準備 策劃情景模擬培訓 階段工作內容階段工作內容 營銷策略的制定營銷策略的制定 銷售籌備工作銷售籌備工作 營銷策略基礎理論營銷策略基礎理論 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷觀念推銷觀念賣方賣方 營銷觀念營銷觀念買方買方 顧客觀念顧客觀念個性個性 營銷營銷是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng) 意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合 個人和組織目標的交換的一個過程個人和組織目標的交換的一個過程 營銷管理營銷管理作為一門藝術和科學，它需要作為一門藝術和科學，它需要 選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質選擇目2、標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質 的客戶價值，獲得、保持和發(fā)展顧客的客戶價值，獲得、保持和發(fā)展顧客 營銷組合營銷組合從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具 4Ps 目標市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 質量 設計 性能 品牌名稱 服務 保證 退貨 價格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信貸條件 促銷 銷售促進 廣告 人員推銷 公共關系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 位置 房地產(chǎn)營銷組合房地產(chǎn)營銷組合 產(chǎn)品（產(chǎn)品（productproduct）：（規(guī)劃設計、配套配置、服務）：（規(guī)劃設計、配套配置、服務） 推廣（推廣（popularizationpopularizati3、on）：（形象、傳播、宣傳資料、）：（形象、傳播、宣傳資料、 公關、分展場、展銷會、活動營銷）公關、分展場、展銷會、活動營銷） 展示（展示（physical evidencephysical evidence）：（售樓處、樣板房展）：（售樓處、樣板房展 示、現(xiàn)場包裝）示、現(xiàn)場包裝） 價格（價格（priceprice）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、 折扣）折扣） 銷促（銷促（promotionpromotion）：（客戶積累、開盤選房、抽獎、）：（客戶積累、開盤選房、抽獎、 贈品贈品 ） 影響營銷組合的要素影響營銷組合的要素 因變量較多，營銷組 合帶有較大的主觀性； 要素可以對決定的正 確性提供一個核對表 經(jīng)驗的積累和總結是 避免走彎路的良好途徑 產(chǎn)品產(chǎn)品 市場市場 客戶客戶 預算預算 競爭競爭 區(qū)位區(qū)位 規(guī)模規(guī)模 差異性差異性 性價比性價比 市場類型