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1、棠樾案場接待流程體系 案場接待流程管理的目的及意義案場接待流程管理的目的及意義 名詞解釋：案場管理即對人、場、事務(wù)、風(fēng)險、產(chǎn)品的管理，案場流 程接待是案場管理最重要的環(huán)節(jié)之一。 目的：通過優(yōu)化案場流程接待，達到以下目的： 讓客戶在功能上得到滿意產(chǎn)品功能令人滿意服務(wù)質(zhì)量令人滿 意服務(wù)制度令人滿意 讓客戶在心理上得到滿足：從眾心理的滿足品牌地位的滿足 尊貴感受的滿足關(guān)系認同的滿足空間服務(wù)的滿足 意義：通過案場流程全面管理,達到A、提升銷售業(yè)績B、提高來訪客戶 轉(zhuǎn)化率C、提升客戶滿意度D、提高現(xiàn)場銷售人員成交力、E、提升產(chǎn) 品力 流程設(shè)計目標(biāo)分解流程設(shè)計目標(biāo)分解 區(qū) 域 沙 盤 書 孰 樣 板 房 2、情 景 演 繹 電 瓶 車 / 清 水 房 羅 漢 松 銷 售 大 廳 / 沙 盤 銷 售 公 示 區(qū) 湖 畔 客 戶 登 記 資 料 銷 售 大 廳 洽 談 區(qū) 客戶感知價值客戶感知價值 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 高高 中中 低低 12 老 房 子 客戶觸點客戶觸點 現(xiàn)狀 目標(biāo) 13 大 門 崗 服 務(wù) 區(qū) 12 新的流線主要是從功能性及附加值加大客戶的體驗 及感知,從而獲得共鳴,轉(zhuǎn)化為最有力的銷售力. 高高 中中 低低 影 音 室 體驗 認知 銷售力 差異化 共鳴區(qū) 功能性 附加值 棠樾 整合能力 銷售力=溝通技巧 +銷售工具+狀態(tài) 營銷是一個系 統(tǒng)工程施 工計劃、形3、象 展示、營銷事 件、廣告投放、 銷售士氣，經(jīng) 過有序搭接能 產(chǎn)生最大的效 能。整合能力 是最核心的競 爭力。 客戶只能從他感興趣和能體驗的渠道獲取 信息，通過感官判斷價值。傳播和溝通要 從客戶價值出發(fā)，設(shè)計價值體驗點。 銷售工具 消費者是有限理性的，客戶的認知價值可被引導(dǎo)， 通過功能及附加值引導(dǎo)讓客戶產(chǎn)生認知 銷售員在現(xiàn)場與客戶做到怎樣的溝通,如何通過我們 的銷售工具與客戶產(chǎn)生共鳴是非常重要的。 接待流程目標(biāo)實現(xiàn)模式 4V銷售力支撐體系 通過各崗位人員統(tǒng)一著裝、用語、標(biāo)準(zhǔn)迎賓行為動 作以及各種導(dǎo)示、園林、展示區(qū)，給予客戶與眾不 同的尊貴體驗,實現(xiàn)差異化體驗. 通過老房子、名人堂等體驗，引導(dǎo)客戶沉醉于項目 賦予的東方美學(xué)文化內(nèi)涵；通過山城沙盤講解引導(dǎo) 客戶迷戀于項目優(yōu)越自然環(huán)境及營造的東方生活意 境. 通過系列講解,讓客戶產(chǎn)生與項目的共鳴,進入洽談區(qū) 域，置業(yè)顧問詳盡解答客戶疑問，