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1、1 1 萬科五維客戶軌跡研究萬科五維客戶軌跡研究 2 2 1.1.在在萬科萬科偉業(yè)客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：生命周期、偉業(yè)客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：生命周期、 支付能力、購買動(dòng)因。得到支付能力、購買動(dòng)因。得到1111類客戶的細(xì)分結(jié)果。類客戶的細(xì)分結(jié)果。 2.2.這個(gè)分析，主要適用于產(chǎn)品同質(zhì)化較高的大型普通住宅項(xiàng)目。這個(gè)分析，主要適用于產(chǎn)品同質(zhì)化較高的大型普通住宅項(xiàng)目。 生命周期生命周期 購買動(dòng)因購買動(dòng)因 社會(huì)標(biāo)志社會(huì)標(biāo)志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場所工作場所 獨(dú)立空間獨(dú)立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中2、年三口之家中年三口之家 小太陽小太陽 自由青年自由青年 支付能力支付能力 低低 中中 高高 萬科萬科偉業(yè)的客戶研究體系回顧偉業(yè)的客戶研究體系回顧 3 3 *偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究 細(xì)分指標(biāo)一：生命周期。不同生命周期對應(yīng)了不同的家庭價(jià)值，影響了不同客戶的房屋需細(xì)分指標(biāo)一：生命周期。不同生命周期對應(yīng)了不同的家庭價(jià)值，影響了不同客戶的房屋需 求。求。 4 4 2000年全國各年齡人口數(shù)2000年全國各年齡人口數(shù) 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 2000 1998 1996 1994 193、92 1990 1988 1986 1984 1982 1980 1978 1976 1974 1972 1970 1968 1966 1964 1962 1960 1958 1956 1954 1952 1950 1948 1946 1944 1942 1940 1938 1936 細(xì)分指標(biāo)二：支付能力。細(xì)分指標(biāo)二：支付能力。 2006年業(yè)主年齡年業(yè)主年齡 80后后70s末（開始末（開始 實(shí)行計(jì)劃生育實(shí)行計(jì)劃生育 嬰兒潮（集中生育高峰）嬰兒潮（集中生育高峰） 務(wù)實(shí)空巢務(wù)實(shí)空巢 （已三代同堂）（已三代同堂） 市場最有價(jià)值客戶是市場最有價(jià)值客戶是嬰兒潮一代嬰兒潮一代，80后及后及70S末是將崛起的一批客戶末是將崛起的一批客戶 *偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究 5 5 2000年全國各年齡人口數(shù)2000年全國各年齡人口數(shù) 5000000 10000000 15000000 200