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1、一、現(xiàn)有問題分析一、現(xiàn)有問題分析 目目 錄錄 二、問題研討二、問題研討 三、中原有關(guān)建議對策三、中原有關(guān)建議對策 四、推售策略四、推售策略 2.價格制定不均衡價格制定不均衡 1.鋪位劃分面積較大鋪位劃分面積較大 5. 現(xiàn)場氛圍未凝集現(xiàn)場氛圍未凝集 3.客戶回報較模糊客戶回報較模糊 4. 核心概念較單一核心概念較單一 現(xiàn)有問題研討現(xiàn)有問題研討 1.鋪位面積劃分鋪位面積劃分 商鋪在面積劃分上面積過大，總價過高。部分 鋪位價位在10000000元以上。 商鋪主推“產(chǎn)權(quán)式商鋪”概念，進(jìn)行大眾推廣。 面積鋪位總價與“產(chǎn)權(quán)式”推廣存在較大沖突 2. 價格制定價格制定 對于擁有近6層規(guī)模的商場而言，13層鋪2、位是眾多投 資者首選，而56樓銷售壓力最大，市場上較多采用出 租或者較低價出售的方式。 現(xiàn)有價格，56樓層價格達(dá)到2.23萬以上，相對較 高，市場銷售壓力大（現(xiàn)有統(tǒng)計6樓尚未有成交）。 3.客戶回報客戶回報 案例案例1：中港城：中港城 銷售方式：提供10年，每年8%的返租 案例案例2：鉆石廣場：鉆石廣場 銷售方式：返租形式銷售，年保底回報11%，其中首 三年即收25%的租金回報，10年返租保底回報102% 案例案例3：保利城：保利城 銷售方式：商場提供8年，每年7%的返租 客戶回報客戶回報 產(chǎn)權(quán)式商鋪，客戶最關(guān)心、看重的是“回報率” 項目雖推出5年7/年收益，但對于5年后的“分 紅”較模糊，不3、能給客戶較強(qiáng)的指導(dǎo)及信心。 5年后的回報不清晰，影響了客戶對商鋪的信心，同 時給發(fā)展商留下較大的隱患。 4. 商鋪核心概念單一商鋪核心概念單一 項目商鋪無論在硬件設(shè)施及推廣方式上，概念單薄單 一，在同地段較多同質(zhì)物業(yè)競爭態(tài)勢下，缺乏核心競 爭力，無法體現(xiàn)與周邊項目的競爭優(yōu)勢。 產(chǎn)權(quán) 式商鋪在硬件設(shè)施及軟件概念上，非常強(qiáng)調(diào) “特 色包裝”，以在市場脫穎而出，吸引眼球。 5. 現(xiàn)場氛圍未凝集現(xiàn)場氛圍未凝集 現(xiàn)場銷售引導(dǎo)現(xiàn)場銷售引導(dǎo) 現(xiàn)場銷售引導(dǎo)，由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，在銷售引導(dǎo)上， 缺 乏專業(yè)性、統(tǒng)一性，無法給客戶帶來充足的信心。 現(xiàn)場銷售引導(dǎo)，最主要體現(xiàn)在通過現(xiàn)場對于商鋪極 大的了解、信心度從而給予客戶足夠的信任感。 現(xiàn)場銷售氣氛現(xiàn)場銷售氣氛 商鋪已推廣多時，投放亦較大，但從現(xiàn)場分析，目 前商鋪每天客戶量僅在5批左右。 現(xiàn)有人流量與“產(chǎn)權(quán)式商鋪”強(qiáng)調(diào)的蜂窩式人 群搶購效應(yīng)明顯有極大的差距，同時亦