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1、世聯(lián)世聯(lián)土地出讓營銷顧問土地出讓營銷顧問 2006-1-15 土地出讓時通常會面臨的問題土地出讓時通常會面臨的問題 Issue 在土地出讓過程中，我們的客戶常常會面在土地出讓過程中，我們的客戶常常會面 臨如下問題臨如下問題 擬出讓地塊如何定位，它的真實價值在哪里？ 目標客戶是哪類開發(fā)商？他們在哪里？ 采用什么方法使真實的市場信息高效地傳播？ 通過什么渠道和通路與目標客戶進行深度而有效的溝通？ 地塊的市場價值是多少？目標客戶能接受嗎？ 如何在經(jīng)濟目標和其他目標之間，如社會目標等實現(xiàn)良 性的平衡？ 根本原因在于我們沒有把握此類項目的基根本原因在于我們沒有把握此類項目的基 本市場規(guī)律本市場規(guī)律 世聯(lián)2、研究發(fā)現(xiàn)，關于土地出讓項目，本身是有一些規(guī) 律可循的，需要解決以下幾個關鍵性問題： 地塊潛在價值的挖掘、包裝定位及市場實現(xiàn)度分析 地塊真實信息的有效傳播 尋找真實的潛在客戶，通過合適的通路與其進行真 實的溝通 土地出讓往往存在一定的社會目標，要與其經(jīng)濟目 標取得平衡 世聯(lián)對此類項目的理解及觀點世聯(lián)對此類項目的理解及觀點 Opinion 世聯(lián)認為，土地出讓項目應該從多個層面世聯(lián)認為，土地出讓項目應該從多個層面 進行市場實現(xiàn)的結構化分析進行市場實現(xiàn)的結構化分析 市場實現(xiàn)市場實現(xiàn) 產(chǎn)業(yè)政策與產(chǎn)業(yè)政策與 行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展 地塊價值地塊價值 潛在購買者潛在購買者 宏觀層面 微觀層面 中觀層面 宏觀層面宏3、觀層面國家產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)發(fā)展國家產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)發(fā)展 行業(yè)政策、房地產(chǎn)市場表現(xiàn)、企業(yè)態(tài)勢行業(yè)政策、房地產(chǎn)市場表現(xiàn)、企業(yè)態(tài)勢 復蘇階段 發(fā)展階段 危機階段 蕭條階段 國家產(chǎn)業(yè)政策國家產(chǎn)業(yè)政策 及行業(yè)發(fā)展及行業(yè)發(fā)展 （宏觀層面）（宏觀層面） 以現(xiàn)階段為例以現(xiàn)階段為例 國內(nèi)成熟發(fā)展商，保持觀望，拿地謹慎；國內(nèi)成熟發(fā)展商，保持觀望，拿地謹慎； 而外資及部分新進入的開發(fā)商相對樂觀，而外資及部分新進入的開發(fā)商相對樂觀， 投資熱情高漲；房地產(chǎn)市場已經(jīng)發(fā)展到投資熱情高漲；房地產(chǎn)市場已經(jīng)發(fā)展到 一個比較有爭議的階段。一個比較有爭議的階段。 地塊價值認知地塊價值認知 （微觀層面）（微觀層面） 土地區(qū)位（繁華度、交通通達度等）土地區(qū)位（繁華度、交通通達度等） 城市設施（城市基礎設施、社會服務設施等）城市設施（城市基礎設施、社會服務設施等） 環(huán)境優(yōu)劣度（環(huán)境質量、自然條件等）環(huán)境優(yōu)劣度（環(huán)境質量、自然條件等） 其它