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1、 2013年房地產(chǎn)銷售之年房地產(chǎn)銷售之商辦大客戶成交經(jīng)驗分商辦大客戶成交經(jīng)驗分 享享 商辦大單針對不同客群，策略各有不同，突破點各有不同商辦大單針對不同客群，策略各有不同，突破點各有不同 市場營銷本質(zhì)市場營銷本質(zhì) 市場營銷就是通過創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù)市場營銷就是通過創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù),并與他人進行交換并與他人進行交換 ,從而同時滿足他人或自己需求的活動從而同時滿足他人或自己需求的活動,在此過程中常在此過程中常 常利用產(chǎn)品常利用產(chǎn)品,價格價格,渠道渠道,公關(guān)公關(guān),促銷等營銷策略來實現(xiàn)交促銷等營銷策略來實現(xiàn)交 換行為換行為. 但是但是市場營銷的本質(zhì)，其實在于客戶心理研究市場營銷的本質(zhì)，其實在于客戶心理研究 2、今天講解分為三個主題今天講解分為三個主題 初級大客戶（安全需求）-談判核心：融資論融資論 中級大客戶（尊重、歸屬需求） -談判核心：傳承論傳承論 高級大客戶（自我實現(xiàn)需求） -談判核心：精神論精神論 客戶心理研究的主線客戶心理研究的主線 第一：馬斯洛的需求層次理論中認為： 人的最迫切的需要才是激勵人行動的主要原因和動力-營銷需要挖掘 第二：中國人的生存觀： 40歲為事業(yè)，50歲為孩子，60歲為自己-營銷需要研究、掌握 初級大客戶初級大客戶-談判核心：談判核心： 融資論融資論 初級大客戶特征：初級大客戶特征： 1、40歲左右 、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解決孩子有好 學(xué)校即可 2、有夢想，實3、現(xiàn)起來有一定的困難 3、事業(yè)上升期間 4、送給事業(yè)最好的禮物是什么（這階段迫切需要的是什么）？ 缺資金、賺錢欲望很強 5、客戶需要資金，憑什么還付款買房，不是更缺資金？邏輯不對？ 一般邏輯如果買房，會更加缺錢！ 6、用什么方法客戶讓客戶購買呢？ A: 如果不花一分錢買房可以嗎？客戶愿意嗎？答案是肯定愿意。 B:怎么做到不花錢，可以買房還有錢賺？視乎沒有？ C:真的沒有嗎？這個可以有 D：那是什么方法呢？答案是空手套 ！ 大單營銷之方法一：大單營銷之方法一：融資論融資論 邏輯關(guān)系：40歲左右的人-事業(yè)上升期-事業(yè)為核心-給 事業(yè)最好的禮物是什么-因為有夢想-渴望獲取更多資金、 擴大生意-所以資金是最需要的-對應(yīng)的方法:融資論 案例：案例： 項目名稱：原盛國際中心商業(yè) 售出時間：2012年8月（2010年交付，因樓層、總價、租約等長期無法售出）； 內(nèi)商周邊均不臨路、純二層靠室外樓梯上二層、8年