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1、 萬科二級城市精準化萬科二級城市精準化 渠道營銷標準模型渠道營銷標準模型 一一、營銷模型營銷模型 在日益激烈的市場競爭和客群競爭態(tài)勢中，針 對二級城市的營銷發(fā)展應該是一種主動進取的結(jié)果。 雖然說項目銷售的結(jié)果更多的是依靠市場的力量， 是產(chǎn)品自身品質(zhì)和性價比的現(xiàn)實反應，但隨著本地 市場的競爭分流日趨激烈，使得二級城市的購買份 額在當前市場環(huán)境下愈發(fā)重要。 本次我司與貴司合作共同開展的二級城市渠道 營銷，不同于以往在二級城市的大眾傳播和銷售模 式，而是一種新的以渠道傳播為主的精準化營銷模 式，它并沒有完全取代傳統(tǒng)營銷，而是在對購買需 求的判斷更準確的基礎上，通過針對性更強的傳播 方式對傳統(tǒng)營銷進行2、有效補充，以及對客戶資源進 行多重利用和整合。 通過我司在前一階段針對宜賓城市和魅力之城進行 的渠道營銷工作，我們對城市特征、房地產(chǎn)市場狀況 以及客群需求、購買目的等進行了深入分析，并從中 整理出部分具有一定指導意義的代表性結(jié)論，確定了 產(chǎn)品導向型產(chǎn)品導向型的基本思路的基本思路，以既定的產(chǎn)品組合作為主導， 以產(chǎn)品特征去找尋目標市場和目標客群。 在問卷統(tǒng)計和市場研究的過程中，我們對前期進 行的工作流程和銷售模式進行了反思和修正，整理 出一套由“固定因素”、“變量因素”、“特殊因 素”及“結(jié)論”組成的營銷模型，以實現(xiàn)市場、客 群需求與產(chǎn)品之間的對接，總結(jié)如下： 模型基本公式： （A+B+C）（D+3、E）-（F）=G 固定因素：A二級城市市場狀況，B二級城市客戶基 本情況，C渠道傳播操作手段； 變量因素：D客群偏好，E特定城市或區(qū)域特性； 特殊因素：F缺陷分析； 結(jié)論：G產(chǎn)品組合； 說明： 在前期的工作過程中我們發(fā)現(xiàn)，二級城市精準 化渠道營銷所具備的顯著特征之一，就是在實現(xiàn)客 群需求與產(chǎn)品組合的對接中，主要是由兩方面的因 素在產(chǎn)生作用，我們把它總結(jié)為“固定的因素”及 “變量因素”。 通過分析我們發(fā)現(xiàn)：二級城市市場狀況，二級城 市客戶基本情況，渠道傳播操作手段這三個因素基 本是固定的，通過二手資料收集或是通過“二級城 市數(shù)據(jù)庫”的建立，即可較為清晰地了解，通過對 這二種因素的綜合分析，我們將得到一個基本的固 定結(jié)論。而渠道傳播手段是我們通過實踐修正而得 出的，也較為固定。 因此，對結(jié)果產(chǎn)生直接影響的將是“變量因 素”，這是在我們通過二級城市的實地調(diào)查以及客 戶資料收集后得出的實際答案，暨