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1、渠道模式劃分與拓客經(jīng)驗(yàn)分享 2 目 錄 CONTENTS 1 渠道模式劃分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享 渠道模式劃分1 渠道模式應(yīng)該按 拓客手段來分類嗎 人人說渠道，如何來分類 派單電Call 掃樓競品攔截 企業(yè)團(tuán)購?fù)庹咕W(wǎng)絡(luò)推廣插車抄車 5 手段千變?nèi)f化，關(guān)鍵還是在人 案場渠道拓客的工作由誰執(zhí)行？ 置業(yè)顧問外包公司渠道專員 6 三種對應(yīng)的渠道模式 置業(yè)顧問外包公司渠道專員 銷拓一體模式 無額外投入 熟悉項(xiàng)目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式，從實(shí)際出發(fā) 搞“渠道”不是盲目追熱點(diǎn)，目的是要解決實(shí)際問題 渠道模式乃2、至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)的 火熱市場下，一個供不應(yīng)求的 項(xiàng)目是否還需要投入更多的 人力和資源組建渠道團(tuán)隊(duì)？ 8 渠道工作中的兩個怪圈 不額外花錢 就不做渠道 額外花了錢 還做不好渠道 9 保顧對“銷”與“拓”的態(tài)度 是不是只有組建了渠道團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目 才需要思考渠道工作？ “銷”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以來都是公司對銷售線的基本要求之一 10 回顧3-1-1銷售線工作要求 團(tuán)隊(duì)進(jìn)場項(xiàng)目收籌項(xiàng)目開盤 1月2月3月4月5月 完成團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)考核銷經(jīng)到位 0月 考核標(biāo)準(zhǔn) 電Call 300組/人/天 意向客戶15組/人/天 考核標(biāo)準(zhǔn) 電Call 200組/人/天到訪轉(zhuǎn)化率23、0：1 到訪客戶認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率 10 : 1 考核標(biāo)準(zhǔn) 開盤當(dāng)天籌客到訪率80% 到訪客戶認(rèn)購轉(zhuǎn)化率90% 11 “贏在進(jìn)場前，贏在售樓處外” 進(jìn)場前的三個月 銷售團(tuán)隊(duì)最核心的工作就是渠道拓客 客戶積累是一個項(xiàng)目銷售的開端 而其結(jié)果會影響整個項(xiàng)目的走向 團(tuán)隊(duì)中每個人都不能說不懂渠道 12 馬斯洛需求層次理論 1.低層需求是更基本的需求，也是更廣泛的需求 2.滿足低層需求是追求更高層次需求的基礎(chǔ)條件 3.越是高層需求越需要花費(fèi)更多的資源才能滿足 13 保顧渠道工作思路 重難項(xiàng)目，專案專批 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，資源傾斜 基礎(chǔ)渠道，全國開 展 做好銷拓一體是拓客技巧積累和管理人才儲備的必要過程 公司層面對于渠道工作的政策支持和資源傾斜永遠(yuǎn)向著有準(zhǔn)備的人 14 帶著疑問看案例 如何能跳出渠道工作 的兩個怪圈？ 15 渠道案例分享2 粵東分公司銷拓一體成功破局2.1 第一部分前言與問題思考 第二部分拓展歷程回顧