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1、 金海灣樓盤項(xiàng)目暖冬之旅營(yíng)金海灣樓盤項(xiàng)目暖冬之旅營(yíng) 銷銷 活活 動(dòng)動(dòng) 與與 現(xiàn)現(xiàn) 場(chǎng)場(chǎng) 執(zhí)執(zhí) 行行 2 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 實(shí)施 計(jì)劃 處理 檢查 PDCA循環(huán)循環(huán) 美國(guó)質(zhì)量管理學(xué)家戴明提出： 計(jì)劃（Plan)、實(shí)施(Do)、檢查(Check)、處理(Action)(簡(jiǎn)稱PDCA循 環(huán)）四個(gè)階段組成的工作（運(yùn)轉(zhuǎn)）方式 1、活動(dòng)的緣起 2、活動(dòng)的目標(biāo) 3、活動(dòng)的溝通 4、活動(dòng)的說辭 5、活動(dòng)的對(duì)象 6、活動(dòng)的流程 1、客戶的篩選 2、客戶的邀約 3、銷售代表的激勵(lì) 4、活動(dòng)的組織 1、活動(dòng)中的檢查 2、活動(dòng)后的檢查 1、活動(dòng)的總結(jié) 2、活動(dòng)的提升 3 一、計(jì)劃階段一、計(jì)劃階段 A.為什么要制訂這個(gè)2、計(jì)劃(why)? B.要達(dá)到什么目標(biāo)(what)? C.在哪里執(zhí)行計(jì)劃(where)? D.由誰(shuí)來執(zhí)行計(jì)劃(who)? E.客戶邀約理由 F.什么時(shí)間完成計(jì)劃(when)? F.如何實(shí)施計(jì)劃(how)? 流程 緣起 目標(biāo)，盡量是可量化的結(jié)果 場(chǎng)所、范圍 項(xiàng)目組 各項(xiàng)物料準(zhǔn)備，時(shí)間安排 客戶統(tǒng)一說辭 不要為了活動(dòng)而搞活動(dòng) 4 活動(dòng)的緣起活動(dòng)的緣起 為什么要搞活動(dòng)？ 1、 為了成交 2、為了蓄客 3、為了樹立項(xiàng)目推廣 計(jì)劃 金海灣一日游暖冬之旅：為了成交，消化尾盤 5 活動(dòng)的目標(biāo)活動(dòng)的目標(biāo) 目標(biāo)：也就是舉辦營(yíng)銷活動(dòng)想要達(dá)到的目 的，需要盡可能量化的指標(biāo)，避免虛化的目標(biāo)： 像賣房，聚集人氣，樹立形象3、等，需要銷售幾 套，蓄積多少客戶，吸引多少人關(guān)注等等 目標(biāo)分解：盤查客戶，目標(biāo)分解到個(gè)人， 制定有把握的目標(biāo)以及沖擊的目標(biāo) 計(jì)劃 金海灣暖冬之旅：銷售目標(biāo)：3-5套，沖擊目標(biāo)：5-8套，目 標(biāo)直擊個(gè)人， 目標(biāo)的量化與直擊個(gè)人 6 活動(dòng)的溝通活動(dòng)的溝通 策劃與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通：策劃與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通： 1、活動(dòng)的意義：銷售幾套房 2、目標(biāo)的分解：銷售代表分解目標(biāo)，客戶都約什么人？ 3、銷售代表的統(tǒng)一說辭：客戶通知，客戶接待統(tǒng)一話術(shù)銷售代表的統(tǒng)一說辭：客戶通知，客戶接待統(tǒng)一話術(shù) 4、活動(dòng)主題的歷史，興趣點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)：活動(dòng)本身特點(diǎn)以及對(duì)于客戶的價(jià)值點(diǎn)，引起客戶的興趣點(diǎn)活動(dòng)主題的歷史，興趣點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)：活動(dòng)本身特點(diǎn)以及對(duì)于客戶的價(jià)值點(diǎn)，引起客戶的興趣點(diǎn) 5、活動(dòng)流程的設(shè)置：按照吸引客戶，洽談時(shí)間足夠，時(shí)間流暢等原則，進(jìn)行設(shè)計(jì) 6、促銷政策的發(fā)布等：促銷工具的設(shè)計(jì)以及充分溝通 計(jì)劃 策劃與銷售代表的溝通：策