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房地產營銷最重要的環節-活動營銷技巧方案.docx

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方案

上傳人：故事編號：148424 2021-07-03 14頁 43.16KB

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1、“活動營銷活動營銷”是房地產營銷最重要的環節是房地產營銷最重要的環節 “活動營銷”是房地產營銷最重要的環節，一個樓盤銷售可以不做廣告，但決不能不做活動，尤其是對于陌生區域的樓盤，“活動營銷”幾乎是吸引人氣、積累客戶的不二之選。如前所述，消費者購買房產一般要經歷“知道、了解、好感、購買”等四個階段，對應這四個階段，營銷的動作主要包括“定位、推廣、展示、價格、銷售”五大環節。在這“四大階段” 和“五大環節”之中，廣告一般只能起到造夢，吸引眼球，使客戶產生聯想和希望的作用，而活動則因為其零距離接觸消費者以及變被動為主動的兩大優勢，在房地產營銷的每個節點都起到至關重要的作用。項目造勢與推廣2、客戶積累、展示和體驗、價格的公布、認購與開盤等等都必須依靠“活動營銷”搭建的平臺。 “活動營銷”的關鍵在哪？首先，看兩個案例。第一個案例是鄭州“思*?果嶺山水”，05 年該項目為認購舉行了盛大的嘉年華活動，因其位于鄭州著名的黃河大觀景區內，強大的景觀資源與眾多的活動場所以及精彩的現場餐飲、娛樂活動吸引了近萬名客戶參加，活動可謂相當成功。但結果到認購的時候，成交的客戶卻寥寥不到 20 人。第二個案例是深圳的“萬科 17 英里”三期，06 年，“17 英里”經過“售樓處風波”之后，三期重新高調亮相銷售，其強銷期正值深圳的盛夏，為了吸引客戶，達成大量成交，17 英里每個星期都要舉辦3、客戶活動，其中一次的主題是“濱海生活體驗日”，有游艇、刨冰、游泳等活動，參加的客戶也是很多，非常投入，活動的氛圍非常好，活動結束的時候已經傍晚時分，客戶直接打道回府，結果很多都沒怎么進售樓處，更不用說銷售了。顧名思義，“活動營銷”的形式是活動，其目的是為了實現銷售。換言之，再熱鬧、再成功的活動如果對銷售沒有幫助就不是一次成功的活動。但這句話我們得掰開了看，對銷售的“幫助”得分不同的性質、不同的目的，如上面兩個案例，鄭州項目的活動目的是為了客戶認購，如果認購不成功，那活動就是失敗的； 17 英里的活動如果是以增強體驗、客戶維系為目的，只要達到這個目的，哪怕沒有帶來直接的銷售，活動也是成功的。針對不同的營銷目的我們應該安排哪些活動，具體的活動又應該怎樣組織才能更好的促進銷售，這是本講要解決的問題。 “消耗性活動消耗性活動”與與“殲滅性活動殲滅性活動” 在準

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