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2020年房地產銷售改進工作方法專題研究方案.pdf

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上傳人：故事編號：148744 2021-07-04 32頁 1.90MB

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1、搞定客戶快速成交搞定客戶快速成交地產銷售專題報告地產銷售專題報告改進工作方法改進工作方法出品：明源地產研究院 2020 年 7 月前言及目錄前言及目錄人人都想當銷冠，但為什么只有幾個人能真正成為銷冠呢？其實，銷冠沒有什么獨家秘訣，他們只是比普通人更努力，目標感更強，能夠把很多技巧靈活運用在了自己的銷售中。這些秘訣和技巧是可以練習得到的，只要方向正確，付出足夠努力，真的可以做銷冠。本篇章將和大家分享地產銷售應該向安家、李佳琦學習的技巧，以及如何殺死自己的壞習慣，實現自我突破的方法，希望能在工作中幫到你。第一部分掌握銷冠工作方法，成交更快更好.1 第二部分殺死你的壞習2、慣，實現自我突破.17 第三部分提升思維高度，爭做頂級地產銷售.25 第一部分第一部分掌握銷冠工作方法，成交更快更好掌握銷冠工作方法，成交更快更好 0101安家里的安家里的 2 20 0 個賣房必殺技個賣房必殺技 1 1、深刻理解項目價值點，梳理出自己的邏輯、深刻理解項目價值點，梳理出自己的邏輯電視劇里，“跑道戶型”里的長走廊，原本是個硬傷，但是房似錦把她打造成客戶兒子的私人畫廊，客戶感動到把痛點變成了亮點。雖然大多數時候，置業顧問不可能給客戶重新裝修，但是可以給客戶幾套不同的裝修方案，引導客戶去想象。優秀的置業顧問，必須要把自家項目的價值點，徹底吃透，所有的項目價值點，都要對應到3、客戶的需求。找到各類細分客戶最關注的價值點。比如一個年輕的白領，她可能周末的時候不愿意做飯、做家務，依賴父母，所以她買房的時候更關注這個房子離父母家的遠近和交通方便程度，不太關注廚房。對于一個主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓做菜更方便，勝過別的細節。除了梳理價值點，和各類細分客戶對位，還要擅長挖掘價值點。例如，有些項目成交客戶普遍高知，或者業主里有補習專家、名醫、風水師的，對于特定的客戶就非常有吸引力。房似錦給兩個外地老人家買上車房的時候，就專程放大了主人學歷高這個亮點，一下就打動了目標客戶的心。每個客戶抓住核心的一兩個價值點講透，好過面面俱到，沒有重點。 2 2、主動拓客，挖掘潛在客戶、主動拓客，挖掘潛在客戶電視劇里，新出一個筍盤，所有的銷售都開始摸排潛在客戶，盤點購房滿 5 年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿 18 新獲得購房資格的業主名單

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