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1、搞定客戶(hù) 快速成交搞定客戶(hù) 快速成交 地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)題報(bào)告地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)題報(bào)告 夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ) 出品：明源地產(chǎn)研究院 2020 年 7 月 第一部分第一部分 如何更專(zhuān)業(yè)地介紹戶(hù)型如何更專(zhuān)業(yè)地介紹戶(hù)型 0101 利用三叉星介紹戶(hù)型利用三叉星介紹戶(hù)型 提到戶(hù)型，我們都知道“來(lái)不來(lái)看環(huán)境，買(mǎi)不買(mǎi)看戶(hù)型”的說(shuō)法。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，戶(hù)型是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢 價(jià)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”之一，業(yè)內(nèi)甚至有個(gè)稍微極端但仍不失深刻的觀點(diǎn)：房地產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)有好壞 之說(shuō)，好產(chǎn)品其實(shí)就是戶(hù)型好。 因此，戶(hù)型鑒賞和展示是 4.0 時(shí)代的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人必須掌握的最重要的基本功之一。 如何去透徹講解一個(gè)戶(hù)型，我們?cè)谶@一講著重給大家介紹一個(gè)思維模2、型：戶(hù)型三叉星。 我們以前提過(guò)，“盲人摸象”的思維是銷(xiāo)售人員最大的弊病。關(guān)聯(lián)到我們這一講的講解戶(hù)型，也同樣 的，菜鳥(niǎo)型的銷(xiāo)售人員通常是拿著一張戶(hù)型圖，說(shuō)一些諸如南北通透、動(dòng)靜分區(qū)、大開(kāi)間小進(jìn)深、有 玄關(guān)、大臥室之類(lèi)的粗淺而片面的陳詞濫調(diào)，這些所謂知識(shí)在老司機(jī)客戶(hù)看來(lái)就是小兒科，他們懂得 比你還多，你說(shuō)的這些在他們眼里就是毫無(wú)價(jià)值的，當(dāng)然也沒(méi)有任何殺傷力。 講解戶(hù)型的第一個(gè)正確姿勢(shì)是用“戶(hù)型三叉星”模型，從三個(gè)維度戶(hù)型的基本面、項(xiàng)目面和競(jìng)爭(zhēng) 面來(lái)剖析。下面我們一一來(lái)為大家講解。 一、一、戶(hù)型的基本面戶(hù)型的基本面 戶(hù)型的基本面主要包括尺度、格局合理性、附加值等三個(gè)方面，主要反映戶(hù)型單體的性能和舒適3、度。 1、戶(hù)型尺度1、戶(hù)型尺度 戶(hù)型尺度的標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的，不同的戶(hù)型根據(jù)其所屬的不同檔次，對(duì)尺度的要求標(biāo)準(zhǔn)也不同。比如一個(gè) 130 的兩房算是“享受型住宅”，其客廳開(kāi)間至少要求 4.5 米以上，而一個(gè) 150 的四房則只能算 是“舒適型住宅”，客廳開(kāi)間達(dá)到 4.2 米就算合乎標(biāo)準(zhǔn)了；一個(gè) 70 的“經(jīng)濟(jì)型住宅”，主臥室開(kāi) 間達(dá)到 3.3 米即算正常，而一個(gè) 150 的“舒適型住宅”，主臥開(kāi)間則至少要到 3.6 米才算達(dá)標(biāo)。 根據(jù)戶(hù)型的功能定位，我們可以將其分成四種：社交型、享受型、舒適型和經(jīng)濟(jì)型，一般來(lái)說(shuō)，有個(gè) 粗略的定位，經(jīng)濟(jì)型戶(hù)型屬于剛需，舒適性屬于改善，享受型和社交型則基本屬于豪宅。 關(guān)于戶(hù)型尺度，4.0 時(shí)代的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人首先得掌握一張“性能標(biāo)準(zhǔn)表”，對(duì)各類(lèi)戶(hù)型尺度的大小有一 個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)概念，大則為優(yōu)，小則欠佳。 獲取更多地產(chǎn)干貨，請(qǐng)關(guān)注“明源地產(chǎn)研究院” 3 除了上述的絕對(duì)尺度外，各個(gè)