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1、營(yíng)銷高手必殺技：如何賣商鋪？ 焦慮，是當(dāng)下開發(fā)商的普遍心態(tài)。 比如，政策對(duì)銷售價(jià)格強(qiáng)壓式的管控，土地?fù)寠Z激烈?guī)淼某杀撅j升，又比如， 融資通道越來越窄越來越緊，回款壓力越來越大，每年規(guī)模增長(zhǎng)的壓力讓人焦慮。 也比如，即使好不容易拿了一塊地，土地出讓條件越來越多對(duì)商業(yè)辦公的比例配 置要求，產(chǎn)品不好做，招商困難，運(yùn)營(yíng)困難，銷售更加困難。 商鋪為什么難賣？無非三個(gè)原因： 1、市場(chǎng)很爛！、市場(chǎng)很爛！ 市場(chǎng)很爛，一方面可能是屬于大環(huán)境問題，比如 08 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，住宅都門可羅 雀，商鋪?zhàn)鳛橥顿Y類產(chǎn)品，命運(yùn)就更加可想而知。另一方面也可能是由于過度競(jìng) 爭(zhēng)的問題，比如很多開發(fā)商為了賣商鋪，動(dòng)輒承諾返租 10 2、年，每年 8%的利息回 報(bào)，有些甚至還承諾回購。把投資品當(dāng)變相融資工具，這完全是屬于沒有底線的 營(yíng)銷手法，無異議涸轍而魚，飲鴆止渴。同時(shí)也破壞了游戲規(guī)則。往往這類項(xiàng)目 最后的結(jié)局是老板跑路，承諾回報(bào)的皮包公司破產(chǎn)，投資者欲哭無淚，最后政府 買單。 2、產(chǎn)品很爛！、產(chǎn)品很爛！ 產(chǎn)品很爛。這個(gè)實(shí)在是太普遍太常見。除了選址不當(dāng)死掉的，商業(yè)項(xiàng)目最常見的 致命傷是動(dòng)線混亂，人流無法循環(huán)貫通，太多的死鋪。有些是通道狹窄，車輛進(jìn) 出不暢，直接堵死。有些是人流不通達(dá)，直接餓死。有些是鋪型混亂，比如門面 狹隘，進(jìn)深太深，層高太低，甚至里面全是剪力墻，無法經(jīng)營(yíng)，直接被嫌棄而死。 3、操盤水平很爛！、操盤水平很爛！3、 操盤水平很爛，這是人為的問題，主要取決于營(yíng)銷總的操盤經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，也 取決于開發(fā)商團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。事在人為，很多滯銷的商業(yè)項(xiàng)目，并很多滯銷的商業(yè)項(xiàng)目，并 不一定是市場(chǎng)和產(chǎn)品的因素，而是由于沒有找到正確的營(yíng)銷方法。不一定是市場(chǎng)和產(chǎn)品的因素，而是由于沒有找到正確的營(yíng)銷方法。我們看到很多 商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在用賣住宅的方法賣商鋪，反復(fù)強(qiáng)調(diào)戶型，朝向，投資回報(bào)， 看了往往令人著急。這種不著邊際的營(yíng)銷，就如同讓小學(xué)生參加高考，考得出好 成績(jī)，那就是奇跡了。 01商業(yè)案例商業(yè)案例 筆者擔(dān)任某開發(fā)商集團(tuán)營(yíng)銷一把手時(shí)，曾有一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，位于某二線城市新興 商務(wù)區(qū)，地段尚可，項(xiàng)目和周邊有較多寫字樓，雖然暫時(shí)入住率不高，但未來前 景看好。地下商業(yè)有八千多平米，擬規(guī)劃一個(gè)電影城和美食城。電影城持有，美 食城擬分割成四百多個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪，10-30 平米一間。計(jì)劃賣 3 萬的單價(jià)，相比 于市場(chǎng)來說，單價(jià)