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1、1 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售 實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn) 2 目 錄 第一部分 客戶類型劃分 第二部分 客戶異議 第三部分 接待技巧 第四部分 議價技巧 第五部分 逼訂技巧 第六部分 捕捉客戶成交信號 第七部分 銷售接待其他注意事項 3 4 第一部分第一部分 客戶類型劃分客戶類型劃分 5 類類 型型 特特 征征 采取對策采取對策 理理 性性 型型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服， 對不明之處詳細追問。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì) 量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理 性的認同。 感感 情情 型型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 猶猶 豫豫2、 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助 其決定。 借故拖延型借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解 決，免得受其“拖累” 沉默寡言型沉默寡言型 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感 情，了解真正的需求再對癥一藥。 神經(jīng)過敏型神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 迷迷 信信 型型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng) 水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿 受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 盛氣凌人型盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售3、人員，常拒銷 售 人員于千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭 維消費者，找尋消費者“弱點”。 喋喋不休型喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在 顧 慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信 心。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。 從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 6 1、猶豫性的客戶、猶豫性的客戶 a、不能逼得太緊； b、慢慢溝通，給其購買信心； c、不近不離。 2、自尊自大的客戶、自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚它； b、要抓住一切機會將談話引入正題。 3、問題型客戶、問題型客戶 a、有意向的客戶； b、認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。 4、沖動型客戶、沖動型客戶 a、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議； b、工作的解釋在后面。 5、沉默的客戶、沉默的客戶 a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問 題； b、了