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客戶跟進技巧-房地產銷售營銷培訓方案.pdf

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培訓方案

上傳人：故事編號：150767 2021-07-09 32頁 720.65KB

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1、營銷培訓體系系列之客戶跟進技巧會場紀律手機靜音; 不能交頭接耳; 不能遲到; 未經許可不能接電話; 未經許可不能中途離場客戶跟進技巧課程內容 1.Why ? 為什么要跟進？ 2.Who ? 對哪些客戶跟進？ 3.When ? 什么時間跟進？ 4.HoW 如何進行客戶跟進？為什么要進行客戶跟進美國專業營銷人協會統計數字實現成交的時機實現成交的時機 2% 3% 5% 10% 80% 第一次接洽第一次跟蹤第二次跟蹤第三次跟蹤四次以上跟蹤必須強化的觀念買房人絕不只考察一個樓盤！買房人都叫“客戶”，樓盤卻不是都叫一個。你必須在另一個樓盤征服客戶之前，保證他還是你的客 2、戶！必須強化的觀念你無法判斷客戶放下電話或走出售樓處之后發生的事情！這時候，客戶如同斷了線的風箏，你已經無法控制，并且完全喪失了對他的影響力。而別人卻可能正影響著他！必須強化的觀念你無法知道客戶決策的進度！選擇和決策對買房人來說是 “欣喜前的痛苦”！我們無法知道客戶在什么時候、用什么方式結束這個痛苦的煎熬。必須強化的觀念不要指望客戶僅通過一次電話咨詢或現場考察就能記住你！一個人能對陌生人記憶多久？如果是一次陌生電話，最多可以記1天；如果是一次簡短會面，最多可以記3天！客戶跟進的現實效果掌握客戶的決策狀態和進度，把握競爭主動權；進一步探查客戶的需3、求信息，深入理解客戶想法；鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入的洽談；讓客戶記住你，拉近與客戶的關系。放棄顧慮：客戶不會煩買房是大事，客戶會急、會愁，但不會煩。如果客戶煩了，只有三種可能：不是你的目標客戶；你對客戶的吸引力不足；你與客戶的親密度不夠。哪些客戶需要跟進？除了確定不是目標客戶之外的所有客戶都需要跟進。珍惜每一個客戶資源；不怕過錯，只怕錯過。跟進要有重點和主次。建立客戶分級，重點客戶重點跟進；低級別客戶向高級別推進。四象限分級法 B 可能客戶 A 重點客戶 D 邊緣客戶 C 潛力客戶吸引力與潛力分級基礎：對客戶的深入了解和翔實的洽談記錄。吸引力評估：客戶的核心需求是否已經明確；項目獨特賣點對客戶核心需求的滿足是否有足夠多的明確例證。關系評估：溝通主動性；溝通態度；溝通次數。 A級客戶跟進原則 A 重點客戶 B

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