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1、淡市環(huán)境下項(xiàng)目開盤策略 2 蓄客開盤是項(xiàng)目執(zhí)行過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。開盤是 否成功取決于諸多因素，如，項(xiàng)目自身產(chǎn)品力、價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)展 示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來電-來 訪-意向-認(rèn)籌-認(rèn)購-簽約”這一過程中，最終決定開盤的效果。 淡市之下，客戶更加來之不易，開盤策略顯得尤為重要， 意向客戶的轉(zhuǎn)化率成為擺在項(xiàng)目組面前一個(gè)嚴(yán)峻而不可回避的 問題。 引言 3 面臨困難 1 意向客戶基數(shù)少，難以有效借勢(shì)。在來電、來訪驟減的 情況下，供求關(guān)系失衡，無法形成有效之勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)旺銷 造場(chǎng)難度大，隨時(shí)面臨客戶意向下降的可能； 2 客戶自身信心不足，購買決策容易受到干擾。基于對(duì)市 場(chǎng)信心不2、足，客戶決策周期延長(zhǎng)，尤其是改善型及投資 型的客戶，很容易產(chǎn)生放棄購買的念頭； 3 市場(chǎng)環(huán)境變化大，競(jìng)爭(zhēng)趨向于肉搏。在國家調(diào)控的大體 市場(chǎng)環(huán)境下，開發(fā)商各類促銷手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的行為隨時(shí)會(huì)打破現(xiàn)有市場(chǎng)格局，催生出新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 4 應(yīng)對(duì)辦法 1 針對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，快速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自身 的策略；淡市由于客戶信心會(huì)不停受挫，故不宜蓄水時(shí) 間過長(zhǎng)，盡量避免客戶流失；蓄水客戶快速消化，認(rèn)購 客戶快速簽約 2 淡市下，對(duì)產(chǎn)品的分析需要更加精確，對(duì)客戶把握能力 更需加強(qiáng)，對(duì)節(jié)奏把控更要準(zhǔn)確 3 淡市下，很難在大的局面下形成“勢(shì)”，但仍需要在局 部造成稀缺熱銷的現(xiàn)象，通過產(chǎn)品組合及價(jià)格策略3、來形 成項(xiàng)目的“勢(shì)”；維持項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的人氣，持續(xù)的旺場(chǎng)可 以帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣，是項(xiàng)目逆市熱銷的前提條件 5 主要策略 精準(zhǔn)定價(jià) 客戶對(duì)位 開盤方式 節(jié)奏把控 促銷政策 現(xiàn)場(chǎng)控制 危機(jī)預(yù)案 6 項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)力 防止客戶流失防止客戶流失 提高轉(zhuǎn)化率提高轉(zhuǎn)化率 均價(jià)均價(jià) 價(jià)格體系價(jià)格體系 精準(zhǔn)定價(jià) 結(jié)合客戶保值的心里需求，確定一個(gè)價(jià)格底線價(jià)格底線 通過優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品替代等方式，實(shí)現(xiàn)價(jià)格小幅回升上漲曲線 整盤定價(jià) 細(xì)分定價(jià) 挖掘每套房源價(jià)值，制定合理價(jià)格體系 對(duì)產(chǎn)品做出透徹分析，根據(jù)不同類型的產(chǎn)品，鎖定不同的對(duì)應(yīng)客 戶目標(biāo)群體。而不同的客戶目標(biāo)群體之間存在差異，導(dǎo)致其角度與 關(guān)注點(diǎn)也存在不同差異，因此需要不同的定價(jià)邏輯 充分挖掘每一套房源的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上制定合理的價(jià)格體系 調(diào)整價(jià)格體系，引導(dǎo)客戶購買意向 在已制定的價(jià)格基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶測(cè)試，根據(jù)供求關(guān)系，做出相 應(yīng)的價(jià)格體系調(diào)整。從而實(shí)現(xiàn)通過價(jià)