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1、2019.1 蘇北區(qū)域公司車位營銷動作指引 歸家有愛 泊車有位 多盤客戶購買車位心理 “地面停車位多的是，我干嘛要買？” “買車位？那我寧可再買輛車呢！” “我就租就可以了，還不用交管理費(fèi)，干嘛要買？” “寶安的地多得是，想停哪停哪，誰買車位啊？” “車位本來就是有產(chǎn)權(quán)爭議的東西，憑什么要買？” 核心問題 客戶對于車位的認(rèn)知不足 總結(jié)： 如何改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態(tài)？ 推廣策略 線上線下+ 對車位價值反復(fù)洗腦，放大車位 重要性稀缺性，營造緊張氣氛 現(xiàn)場包裝、推廣活動，營造車位 尊貴感，拔高整體形象 改善客戶對車位認(rèn)知，促進(jìn)銷售 總結(jié)： Part.1 營銷策略 Part.2 推廣策略 2、目 錄 Part.1 營銷策略 1、推售節(jié)點(diǎn)：利用炎熱夏季/冬季嚴(yán)寒地下車位需求量高，推售車位，開盤采用集中開盤方式； 2、推售策略：首批選擇車位配比最低的區(qū)域，通過擠壓、逼迫客戶形成饑餓營銷，制造緊迫感， 采取低開方式，實(shí)現(xiàn)熱銷。 3、開盤方式：采取集中開盤方式，充分利用信息不對稱帶來的有利點(diǎn)，適度銷控提升熱銷氛圍， 首批車位開盤必須“熱銷”； 4、團(tuán)隊(duì)組織：集中力量推盤，將車位推售作為階段性工作的重中之重，倒排工作節(jié)點(diǎn)與任務(wù)清 單，集中資源力量集中蓄客開盤。 5、銷售激勵：在大區(qū)車位傭金基數(shù)下，完成120%傭金增幅達(dá)50%，激勵銷售員主動銷售；同 時按照樓棟業(yè)主比例與轉(zhuǎn)化率給銷售員制定目標(biāo)3、，因人而異，有效調(diào)動積極性。 營銷策略 在特殊季節(jié)，選擇集中開盤方式，力爭首開熱銷；階段性沖刺，團(tuán)隊(duì)及資源全部傾斜至車位 客戶摸底，意向度測 試，價格測試，市場 調(diào)研，首開車位組團(tuán) 劃分。 銷售文本/道具籌備： 車位轉(zhuǎn)讓合同、陽光 宣言、認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn) 購協(xié)議. 營銷策略/打法思考討 論，網(wǎng)上開盤物料準(zhǔn) 備、認(rèn)籌、開盤物料 籌備，車位優(yōu)惠券印 制，寄發(fā)通知函。 集中預(yù)熱推廣，線上 線下造勢，擬定階段 說辭，制定銷售目標(biāo) 與激勵，持續(xù)施壓客 戶，全渠道、多維度 壓迫認(rèn)籌。 定價與優(yōu)惠策略，網(wǎng) 絡(luò)開盤系統(tǒng)公測，客 戶落位，引導(dǎo)，不對 稱信息持續(xù)釋放，制 造緊迫感與壓迫感。 營銷策略 開盤 籌備工作 營銷策略車位銷售流程表 階段工作事項(xiàng) 掃除市政路面停車干擾、人防車位設(shè)置停車障礙 車位出租方案調(diào)整，出租價格頂?shù)阶罡卟浒腹?根據(jù)cad圖紙及現(xiàn)場條件，制定首次推售車位平面圖、銷控不售車位、陽光宣言