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房地產銷售提升客戶心理價位方案.ppt

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上傳人：故事編號：151423 2021-07-11 50頁 378KB

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1、年11月月如何提升客戶心理價位前前言言在銷售工作中，經常面臨客戶心理價位較低。部在銷售工作中，經常面臨客戶心理價位較低。部分客戶經過置業顧問將產品價值滲透之后有所提高分客戶經過置業顧問將產品價值滲透之后有所提高最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理價位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為價位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢? ? 客戶心理價位低的主要原因：客戶心理價位低的主要原因： 1、認2、為產品價值和價格不相符合，價值小于價、認為產品價值和價格不相符合，價值小于價格；格；案例：案例：客戶張先生來到正商城看房，置業顧問李小姐客戶張先生來到正商城看房，置業顧問李小姐為其進行服務，經過反復溝通之后暗示客戶房源價為其進行服務，經過反復溝通之后暗示客戶房源價格約為格約為70007000元元/ /平方，張先生看完之后認為價格太平方，張先生看完之后認為價格太高離開，再打電話邀約時，張先生在東區高離開，再打電話邀約時，張先生在東區xxxx樓盤購樓盤購買了一處單價買了一處單價81008100元的房子。元的房子。分析：分析：此客戶心理價位低，顯然不是購買力的問題，而此客戶心理價位3、低，顯然不是購買力的問題，而是未被項目吸引，不認可項目價值或者說置業顧問對是未被項目吸引，不認可項目價值或者說置業顧問對產品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始產品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始終認為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具終認為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具備購買能力或者接受不了，需要置業顧問對客戶進行備購買能力或者接受不了，需要置業顧問對客戶進行深入研究分析，打動并說服客戶。深入研究分析，打動并說服客戶。 2、對周邊樓盤價位相當了解和熟悉，以周邊價位、對周邊樓盤價位相當了解和熟悉，以周邊價位進行對比，認為本項目和周邊低價位項目相比并無進行對比，認為本項目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理，形成價位抗性；差異但價差不合理，形成價位抗性；案例：案例：客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南客戶李先生看房已有三年多

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