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1、尾盤清貨攻略 目 錄 Contents 一 二 三 四 正確看待尾盤 尾盤銷售所需原則 快速清盤10大招 置業(yè)顧問銷售技巧 正確看待尾盤 尾盤出現(xiàn)的原因 1、 剩下的房源質(zhì)量高但價(jià)格較高 市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質(zhì)素較差的或 樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素較好但價(jià)格 高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價(jià)格決定一切” 的市場狀態(tài)中； 戶型過大、總價(jià)過高，從而導(dǎo)致市場有效需求缺 乏，例如有些定位為中檔的項(xiàng)目的頂層大面積復(fù)式 單位，它的總價(jià)不是目標(biāo)客戶所能承受，這主要緣 于前期產(chǎn)品定位的失誤。 尾盤出現(xiàn)的原因 2、產(chǎn)品本身素質(zhì)不高 市場承受能力較強(qiáng)，重質(zhì)不重價(jià)，首選質(zhì)素好的部分； 在推售初期沒2、有拉開優(yōu)劣單位的差價(jià)，價(jià)差太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位。 類型特征盤活難度指數(shù) 自然尾盤 最常見的尾盤形成方式，項(xiàng)目收尾，人氣漸漸趨淡，信息傳播由硬性廣告專向軟性口碑。一般在25% 以內(nèi)，大都是出于清盤狀態(tài)的項(xiàng)目單位 產(chǎn)權(quán)尾盤 （糾紛尾盤） 這類尾盤的產(chǎn)生有其自身的特殊性，是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)關(guān)系的轉(zhuǎn)移和變化而產(chǎn)生的積壓。由于這類尾盤都有 一定的數(shù)量，而且是銷售權(quán)分離極易造成惡性競爭，打價(jià)格戰(zhàn)，這種尾盤對開發(fā)商存在一定威脅 自留尾盤 一開始銷售勢頭火爆，產(chǎn)生奇貨可居的思想念頭，趕緊把一些好的單位、總價(jià)高的單位保留下來，當(dāng) 市場回落或競爭壓力增大，立即形成積壓 炒空尾盤 項(xiàng)目中高端產(chǎn)品由于過度炒作3、，價(jià)格已經(jīng)超過心理預(yù)期的門檻時(shí)，這部分產(chǎn)品便被“泡沫”所圍合的 水汽束之高閣 “誤診”尾盤 這類尾盤的出現(xiàn)主要是由于營銷策劃偏離和失誤，如項(xiàng)目盲目炒作、項(xiàng)目定位出現(xiàn)較大偏差，銷售計(jì) 劃失控，入市時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，客戶群體界定過寬或過窄，導(dǎo)致廣告?zhèn)鞑メ槍π圆粡?qiáng)，目標(biāo)訴求不足 “延遲”尾盤 房地產(chǎn)是屬于投資大，周期長，回報(bào)慢的行業(yè)。如果開發(fā)商實(shí)力不濟(jì)，沒有充裕的資金來保障工程的 順利進(jìn)行，以至于出現(xiàn)延緩交樓從而影響售樓進(jìn)度，產(chǎn)生的尾盤稱為“延遲”尾盤，這類項(xiàng)目在社會(huì) 上負(fù)面影響較深，盤活難度較大 常見的尾盤類型及特征匯總 尾盤盈利點(diǎn) 尾盤是項(xiàng)目的銷售率達(dá)到七成左右時(shí)剩余的單位，因?yàn)榇蠖际且恍╀N售較為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分 有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來是令開發(fā)商頭疼的事情 盡管如此，尾盤依舊存在它的贏利點(diǎn)： 1、尾盤每賣掉一套回來的都是利潤。 2、尾盤一般都不會(huì)