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1、大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活勱規(guī)范指引 大客戶拜訪 運(yùn)籌帷幄之中 決勝千里之外！ 史記 高祖本紈 大客戶拜訪 前期調(diào)研 外部調(diào)研 政府機(jī)構(gòu) 商業(yè)中心 行會(huì)商會(huì) 企事業(yè)單位 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 教育系統(tǒng) 金融系統(tǒng) 大客戶拜訪 前期調(diào)研 政府關(guān)系客戶、合作單位客戶 采購(gòu)供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源 員工 項(xiàng)目部 內(nèi)部 調(diào)研 親屬關(guān)系、自有客戶資源等 其他部門 根據(jù)項(xiàng)目定位，確定客戶類型； 結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成， 確定拓展渠道。 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來(lái)訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開展時(shí)間：2、新開項(xiàng)目在開盤前5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作 常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展 1 執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算 3 大客戶拜訪 大客戶拜訪 工欲善其事 必先利其器 論語(yǔ) 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 拓客工具 邀請(qǐng)函 十里銀灘全國(guó)新聞發(fā)布會(huì)媒體邀請(qǐng)函 傳真形式發(fā)出 郵寄、派送 電話回訪 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 拓客工具 整合商家資源，項(xiàng)目配套資源，制定不同級(jí)別的拓客套餐。 針對(duì)客群 套餐標(biāo)準(zhǔn) 政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高 端VIP客戶、老業(yè)主 項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn)券）， 商家贊劣高端禮品及優(yōu)惠券 企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng) 項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家 贊劣高端禮品及3、優(yōu)惠券 各商家VIP客戶、意向客戶 項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家 贊劣普通禮品及優(yōu)惠券 大客戶拜訪 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 輸出口徑 銷售人員輸出口徑 PPT推介口徑 培訓(xùn)與考核 金融、教育 醫(yī)療 商會(huì) 行會(huì) 單張、海報(bào)宣傳 推介會(huì)、團(tuán)購(gòu) 政府機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位 商業(yè)資源 VIP客戶 大客戶資源類型 攻堅(jiān)方式 活勱嫁接 現(xiàn)場(chǎng)登記 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 銷售現(xiàn)場(chǎng) 丏場(chǎng)推介會(huì) 活動(dòng)嫁接 大客戶拜訪 收網(wǎng) 看房團(tuán) 學(xué)校收網(wǎng) 數(shù)量：5場(chǎng) 人數(shù)：736人 成交：8套 企業(yè)收網(wǎng) 數(shù)量：50場(chǎng) 人數(shù)：2765人 成交：59套 羊尖中學(xué)看房團(tuán) 天一中學(xué)推介會(huì) 沃爾沃4S點(diǎn)拓客活動(dòng) 開普動(dòng)力專場(chǎng)活動(dòng) 大客戶拜訪 無(wú)錫 南京 城市花園 大客戶拜訪278家企業(yè) 丼辦推介會(huì)及活動(dòng)35場(chǎng) 拜訪登記1834組 成交1286套 成交率為70% 南汽名爵內(nèi)部推介會(huì) 華茂大酒店答謝會(huì) 大客戶拜訪 酒店