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1、客戶拓展方法 掌握客戶拓展的三種基本方法 3 明確開發(fā)新客戶的重要性 1 目標(biāo) 2 掌握客戶開發(fā)核心技能 大綱 客戶拓展的重要性及分類 01 02 客戶拓展的方法 總結(jié)與回顧 03 客戶拓展的重要性及分類 一 二 三 現(xiàn)有客戶的 業(yè)務(wù)可能不 會在短時間 之內(nèi)快速增 長,需要不斷 進(jìn)行新客戶 的開發(fā)和培 養(yǎng)。 規(guī)避市場風(fēng) 險的需要 業(yè)務(wù)開拓 ，業(yè)績增 長的需要 為什么要開發(fā)新客戶？ 客戶的 面要廣 客戶不宜 過于集中 在一個圈 內(nèi) 老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn) 定增長 立足 點 積極發(fā)展新 客戶 希望 所在 所以要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，兩個條件一個也不能少： 第一 第二 來源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶 1、初步有效2、客戶名單進(jìn)入 2、客戶的篩選和培育 3、等待促成的客戶 篩子一 篩子二 篩子三 篩子四 蓄水 池 持續(xù)不斷的拓展客戶 是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 篩選準(zhǔn)客戶-漏斗原理 成功簽單的客戶 注意事項 運用此漏斗要秉承“動態(tài)原理” 置業(yè)顧問必須不斷開拓客戶，不 斷篩選 置業(yè)顧問應(yīng)將精力和時間的50% 以上用于客戶開拓 潛在客戶應(yīng)具備的條件 個人潛在客戶 有經(jīng)濟(jì)實力、易接近、有投資需求 機(jī)構(gòu)潛在客戶 有經(jīng)濟(jì)實力、有投資需求 ，對所選購房有規(guī)模 或安全性上的要求。 A類 B類 C類 D類 經(jīng)濟(jì)實力不強(qiáng)又不認(rèn)同投資房產(chǎn) 有經(jīng)濟(jì)實力但投資意向不太明顯 經(jīng)濟(jì)實力不強(qiáng)但非常認(rèn)同房產(chǎn)投資 已在其他項目購買投資 有經(jīng)濟(jì)實力、易3、接近、投資意向明顯 潛在客戶的分類 客戶拓展的方法 回家的路永遠(yuǎn)是最近的 首先 關(guān)鍵點 首先要明確誰是你的客戶，你的目 標(biāo)是什么，他們是哪些行業(yè)，經(jīng)常 會在哪兒出現(xiàn)，哪兒最活躍？ 開發(fā)客戶難的不是如何開 發(fā)，而是，如何突破你自己。 開發(fā)新客戶 是否體現(xiàn)公司的優(yōu)勢和實力 是否針對具體客戶提供個性 化及專業(yè)服務(wù) 是否對客戶的具體問題進(jìn)行答復(fù) 是否有同業(yè)競爭力 客戶依據(jù)經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)做出以下判斷： 吸引新客戶的要點 沒有客戶資源如何開發(fā)新客戶？ 為天下人，當(dāng)交天下友！ 海納百川，有容乃大！ 三招定天下 第一招：工作中積累過往咨詢 過的人營銷過的客戶 第二招：經(jīng)常去一些目標(biāo)客 戶可能去的論壇關(guān)注跟帖及發(fā) 帖的踴躍人士 第三招：多參加一些不同類型 圈子的活動 當(dāng)擁有了豐富的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？ 結(jié)合自己的特點和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料 中的客戶，挑出可能適合你的客戶群 判斷客戶的心態(tài)積極與否，一定意義上