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1、尾盤營銷策略尾盤營銷策略 2 目錄 尾盤定義和特點 尾盤滯銷的四個原因 尾盤的四個問題 解決尾盤的八個方法 尾盤案例 壹 尾盤定義和特點 尾盤定義尾盤定義 界定“尾盤”概念： 按照國際營銷學的一個通用觀點，任何商品銷售都 分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。 地產(chǎn)界所說的“尾盤”一般指持續(xù)銷售期和尾聲， 樓盤銷售率在70%左右的時候，余下的單位便稱作“尾 盤”。 尾盤特點尾盤特點 一、產(chǎn)品不符合市場需求，比如戶型偏大，或者偏小， 或者戶型設(shè)計不合理。 二、產(chǎn)品存在一定硬傷，如異型房，臨街等 三、品牌，一般大品牌開發(fā)商的尾盤比較好處理，尾盤 出現(xiàn)銷售問題的往往是中小開發(fā)商。 四、尾盤2、期不注重形象和推廣選場，推廣預算低，形象 包裝基本停滯。 五、進入現(xiàn)房階段，項目存在的瑕疵已經(jīng)暴露，出現(xiàn)負 面口碑。 貳 尾盤滯銷的四個原因 造成尾盤滯銷的四個主要原因 原因之一：樓盤自身存在的問題 原因之二：開發(fā)商和代理商問題 原因之三：新的競爭對手的出現(xiàn) 原因之四：內(nèi)外部環(huán)境的改變 樓盤自身存在的毛病樓盤自身存在的毛病 1、樓盤規(guī)劃設(shè)計落后，不能滿足消費者對日益提高的 生活需求，例如：沒有凸窗、衛(wèi)生間太小、主人房 不氣派等。 2、交通不便，配套不全，不通公共汽車或公交車線路 少，配套設(shè)施方面沒有會所，附近中小學配套不齊 全等。 3、房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽不良，口碑不好。 4、物業(yè)管理水平比較低3、。 開發(fā)商和代理商問題開發(fā)商和代理商問題 1、開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計方面未能完全尊重市場需求，導致 部分產(chǎn)品線或者部分產(chǎn)品線過短。 2、開發(fā)商在施工過程中，未能根據(jù)市場需求，和最新的 市場反饋，及時改變產(chǎn)品。 3、房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盤階段已不 適合市場。 4、代理商為自身利益只注重暢銷產(chǎn)品的銷售，為提前對滯銷產(chǎn) 品進行預估和設(shè)計解決方案。 新的競爭對手的出現(xiàn)新的競爭對手的出現(xiàn) 1、對手的樓盤無論在設(shè)計、價格、營銷手法或 綜合素質(zhì)上具有更多的優(yōu)勢，造成樓盤的尾盤銷 售不暢。 2、競爭對手在性價比上明顯超出，導致項目銷 售受阻。 3、競爭對手針對性的競爭策略導致項目滯銷。 內(nèi)外部環(huán)境的改變內(nèi)外部環(huán)境的改變 1、房地產(chǎn)發(fā)展的周期性； 2、金融格局變幻下誘發(fā)的全球金融海嘯、經(jīng)濟危機的影 響； 3、國家的一系列宏觀調(diào)整政策，擴大內(nèi)需，刺激消費； 4、心理預期發(fā)生了改變，是購房需求者