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1、 關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與分享關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與分享 2012 / 032012 / 03 我們一起來(lái)思考：我們一起來(lái)思考： 1、為什么要做外場(chǎng)客戶拓展？ 2、在外拓前我們要準(zhǔn)備什么？ 3、什么時(shí)候開始做外場(chǎng)客戶拓展？ 4、怎樣做外場(chǎng)客戶拓展？ 有效傳播項(xiàng)目信息點(diǎn)(包括核心價(jià)值賣點(diǎn)) 吸引現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人、來(lái)電 為目標(biāo)客戶深挖提供數(shù)據(jù)支持 Q1：在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中為什么要做外場(chǎng)客戶拓展？ 坐銷 行銷 戰(zhàn)略打哪里？方向 戰(zhàn)術(shù)怎么打？方法 Q2：開展外拓前首先要解決兩個(gè)問(wèn)題？ 用最少的人、最少的時(shí)間、 最少的錢，實(shí)現(xiàn)最大的勝利？ 根據(jù)客群特點(diǎn)，外拓地點(diǎn)情 況，怎樣的方法最有效？ Q2：我們?cè)撊绾沃贫?、戰(zhàn)略（找方向）？ 根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域和企業(yè) （霞飛郡案例） 1 根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場(chǎng)所 （霞飛郡案例） 2 根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶喜歡的媒體和網(wǎng)絡(luò) 3 利用已有的客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶 （蝶園案例） 4 跟蹤跟蹤 檢查檢查 持續(xù)持續(xù) 改進(jìn)改進(jìn) 確定確定 方向方向 組織組織 實(shí)施實(shí)施 制定制定 計(jì)劃計(jì)劃 外拓活動(dòng)外拓活動(dòng) 一般流程一般流程 物料物料 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 Q2：外拓活動(dòng)的基本執(zhí)行流程 專案 副專 策劃 策劃 廣告公司配合 策劃 外拓團(tuán)隊(duì) 專案 外拓團(tuán)隊(duì) 1 2 3 4 5 6 Q2：實(shí)際執(zhí)行三步走 目標(biāo)客群研判目標(biāo)客群研判 提前現(xiàn)3、場(chǎng)踩點(diǎn)提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn) 制定計(jì)劃制定計(jì)劃+ +物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備 1 2 3 我們的目標(biāo)客群常會(huì)出現(xiàn) 在哪些外部集中點(diǎn)？ 收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、年 齡層次，生活習(xí)慣，興趣 愛(ài)好？ 提前與外拓點(diǎn)物業(yè)溝通， 采用哪種形式？ 篩選外拓點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)人流較為集中的時(shí)間 段 小樓書 戶型單頁(yè) DM 本案賣點(diǎn)宣傳冊(cè) 宣傳展架 小禮品 Q2：案例分析：以下目標(biāo)客，思考我們?cè)趺凑业剿?目標(biāo)客群初步預(yù)判分析目標(biāo)客群初步預(yù)判分析 一級(jí) 信息 家庭結(jié)構(gòu) 三口之家 目前居住區(qū)域 杭州大關(guān)小區(qū) 60（租賃） 主要交 通方式 私家車 從事行業(yè) 軟件工程 生活習(xí)性 每周末去一次沃 爾瑪采購(gòu)生活品 /帶孩子去紅黃 藍(lán)早教學(xué)習(xí) 購(gòu)房 目的 首次改善 二級(jí) 信息 年齡層次 30-35 置業(yè)次數(shù) 無(wú) 共同居 住人口 3 意向房數(shù) 三房 行業(yè)特性/興 趣愛(ài)好 周一到周五、朝九晚六、 較為關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 意向面積 90 家庭收入 10-1