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1、1 銷(xiāo)售逼定和議價(jià)技巧 2 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望 “成交高于一切”浸透每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓。 前言 3 目錄 逼定技巧 1、銷(xiāo)售技巧之規(guī)定動(dòng)作 2、多情形下的銷(xiāo)售技巧 3、實(shí)戰(zhàn)分析-銷(xiāo)售技巧之十四招 4、議價(jià)之講價(jià)技巧 4 規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶(hù) 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求， 即使客戶(hù)沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶(hù)的姓 名和電話 5 第二部分、不同情景下的銷(xiāo)售方式 二次回訪有 意向，但非 常理性 多次到訪，屢 不成交 來(lái)訪多次， 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊 人的意 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 6 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房2、意向 客戶(hù)解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)，我們 應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 7 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1、現(xiàn)場(chǎng)氣 氛的烘托 2、決不 放過(guò)今天 1、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有 意向，但非常 理性 3多次到訪 屢不成交 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人 的意見(jiàn) 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚 放大客戶(hù)需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、平、 快 8 逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。 如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“*單位已被 認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。 9 逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合3、作重點(diǎn)） 技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次“*單位是否售出？” 前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三 次咨詢(xún)時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是不同 的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。 10 逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧三：盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。 未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻?hù)身邊走動(dòng)，或是故意在客戶(hù)身邊打 電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶(hù)感覺(jué)工作人員的忙碌。 11 逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧四：未接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨 詢(xún)定房或簽合同的事宜。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ) 言、眼神） 12 逼定技巧2、 決不放過(guò)今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客?hù)有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但 切忌勿