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房地產(chǎn)銷售說辭培訓課件.pdf

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培訓課件

上傳人：故事編號：153834 2021-07-14 12頁 1.01MB

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1、地產(chǎn)營銷人，銷售說辭別再這樣講了！前段時間，小獅一篇推文走訪了 20 個售樓部，銷售說辭全都不及格，引發(fā)大家熱議。很多小伙伴表示不過癮，文章拋出了問題，但是沒有給出翔實的解決方案，希望能有更深入的探討。為了滿足大家的需求，小獅連線了好幾位營銷總，幫大家歸納出了編寫和講解銷售說辭的實戰(zhàn)技巧。下面將干貨分享給大家。銷講做不好會嚴重影響客戶對項目的評價一般來說，如果你的項目相比競品，具有碾壓式優(yōu)勢，銷售說辭可能沒那么重要。但如果項目資質(zhì)一般，平平無奇，甚至處于劣勢的情況下，銷售說辭就非常關鍵了，因為項目需要通過銷售環(huán)節(jié)去影響客戶。地產(chǎn)營銷專家王鵬程認為，項目賣得好不好， 82、0%取決于產(chǎn)品和地段， 20% 由銷售來決定。但在 20%當中，銷講能力基本占了 80%。因為只要客戶踏進售樓處，從給客戶建立信任，向客戶輸出項目價值，后期與客戶談判等等，都需要說辭。打個比方，如果一個項目有 10 項優(yōu)點，5 項缺點，專業(yè)的客戶可能看到 9 項優(yōu)點 5 項缺點，小白客戶可能只能看到 5 項優(yōu)點。那么，他們對項目評價就會有很大差異，小白客戶會覺得你是奸商，項目那么差還賣那么貴。而銷講要解決的就是客戶沒看到的項目背后的價值點。但我們?nèi)ゲ缺P，會發(fā)現(xiàn)很多案場的銷售說辭都會存在這樣那樣的問題，甚至犯一些很低級的錯誤。比如有的項目說辭大而空，泛泛而談，沒有任何記憶點3、；有的項目喜歡裝高大上，喜歡使用專業(yè)術語，讓客戶聽得云里霧里；有的項目置業(yè)顧問在講解過程中，漏項缺項，講解敷衍等等。這些問題看起來好像都是小問題，但做不好卻會嚴重影響客戶對項目評價，因為大部分客戶都不夠?qū)I(yè)，如果置業(yè)顧問的講解不能讓他們改變對項目的看法，那最后的結果很可能是客戶轉頭去買了競品。那么，如何才能提高銷講水平？合格的銷售說辭必須要有客戶思維在之前的推文中，作者提到，很多項目對銷售說辭的編寫非常敷衍。常見的是策劃或銷售，拿著公司標準化手冊和項目價值白皮書整合拼湊而成，更有甚者直接照搬同行說辭，只對數(shù)據(jù)和價值點進行微調(diào)。這種脫離項目脫離客戶的銷售說辭，如果不是產(chǎn)品很強勢，最終效果肯定很差。一、銷售說辭應該由全員來創(chuàng)作很多項目銷售說辭由策劃或銷售來負責編寫，再由營銷總組織各部門進行評審，最終敲定。但王鵬程認為，不管是策劃還是銷售主導銷售說辭，都不可避免存

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