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地產項目尾盤清貨攻略方案.pdf

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上傳人：故事編號：153927 2021-07-14 32頁 5.25MB

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1、尾盤清貨攻略深圳市華地集團有限公司目錄 Contents 一二三四正確看待尾盤尾盤銷售所需原則快速清盤10大招置業顧問銷售技巧正確看待尾盤尾盤出現的原因 1、剩下的房源質量高但價格較高 l 市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質素較差的或樓層較差的單位認購，故剩余的是質素較好但價格高的部分，這種情況一般出現在“價格決定一切” 的市場狀態中； l 戶型過大、總價過高，從而導致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復式單位，它的總價不是目標客戶所能承受，這主要緣于前期產品定位的失誤。尾盤出現的原因 2、產品本身素質不高 l 市場承受能力較強，重質不重2、價，首選質素好的部分； l 在推售初期沒有拉開優劣單位的差價，價差太接近，導致買家集中選擇質素好的單位。類型特征盤活難度指數自然尾盤最常見的尾盤形成方式，項目收尾，人氣漸漸趨淡，信息傳播由硬性廣告專向軟性口碑。一般在25% 以內，大都是出于清盤狀態的項目單位產權尾盤（糾紛尾盤）這類尾盤的產生有其自身的特殊性，是因為產權關系的轉移和變化而產生的積壓。由于這類尾盤都有一定的數量，而且是銷售權分離極易造成惡性競爭，打價格戰，這種尾盤對開發商存在一定威脅自留尾盤一開始銷售勢頭火爆，產生奇貨可居的思想念頭，趕緊把一些好的單位、總價高的單位保留下來，當市場回落或競爭壓力增大，立即形成積3、壓炒空尾盤項目中高端產品由于過度炒作，價格已經超過心理預期的門檻時，這部分產品便被“泡沫”所圍合的水汽束之高閣 “誤診”尾盤這類尾盤的出現主要是由于營銷策劃偏離和失誤，如項目盲目炒作、項目定位出現較大偏差，銷售計劃失控，入市時機把握不準，客戶群體界定過寬或過窄，導致廣告傳播針對性不強，目標訴求不足 “延遲”尾盤房地產是屬于投資大，周期長，回報慢的行業。如果開發商實力不濟，沒有充裕的資金來保障工程的順利進行，以至于出現延緩交樓從而影響售樓進度，產生的尾盤稱為“延遲”尾盤，這類項目在社會上負面影響較深，盤活難度較大常見的尾盤類型及特征匯總尾盤盈利點尾盤是項目的銷售率達到七成左右時剩余的單位，因為大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來是令開發商頭疼的事情盡管如此，尾盤依舊存在它的贏利點： 1、尾盤每賣掉

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