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1、2018-04 代理分銷 管理 定價(jià)注意 事項(xiàng) 開(kāi)盤方式 選擇 代理分銷管理 02 04 03 01 代理公司選取關(guān)注重心：人力資源、客戶 資源、廣告資源、人脈資源、配合度。 通過(guò)代理公司解決策劃和銷售人員問(wèn) 題，招聘到銷售、策劃，優(yōu)先掛編到 代理，優(yōu)秀的轉(zhuǎn)入本盤編制，不優(yōu)秀 的淘汰到代理編制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)標(biāo)欲 望。目前已轉(zhuǎn)入優(yōu)秀策劃2名，銷售 12名。 n 人員編制最優(yōu)化 合作代理給到當(dāng)?shù)劁N售傭金點(diǎn)4， 傭金福利睢寧市場(chǎng)最高，獵聘到當(dāng) 地相對(duì)客戶資源豐富銷售精英，能 有效節(jié)約客戶儲(chǔ)備工作。 n 福利薪酬最優(yōu)化 代理人力混編至我司統(tǒng)一的管理模 式，人均效能最大化，讓團(tuán)隊(duì)更快 速熟悉碧桂園模式，產(chǎn)2、生業(yè)績(jī)和成 果。 n 混編管理最優(yōu)化 n代理公司選取關(guān)注點(diǎn) 睢寧碧桂園自2016年引入代理，一直保持著良性可持續(xù)合作，傭金點(diǎn)一路降低（1-1.8% 1.2-1.5%1-1.2%），成交占 比卻持續(xù)增長(zhǎng)（32%40% 43% ），目前該代理已引入合作睢寧新項(xiàng)目，人員配置精煉升級(jí)，傭金點(diǎn)降低為0.9%-1.1%。 （1）傭金方案結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況提報(bào)，定位準(zhǔn)確、點(diǎn)數(shù)合理，可更快的通過(guò)審批，避免耽誤寶貴的前期籌備時(shí)間； （2）當(dāng)推售節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目供貨不確定時(shí)，建議采用成交占比取代委托業(yè)績(jī)的的跳點(diǎn)方式。 島上其他競(jìng)品 分銷傭金：3.5%-5% 渠道成交占比：70% 分銷傭金：3.5% 渠道成交占比：66%（3、含平安、IEC） vs 崇明島碧桂園 崇明島碧桂園所處地區(qū)目標(biāo)客群60%以上海客戶為主，環(huán)滬市場(chǎng)分銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)品普遍采用高于我司分銷點(diǎn)數(shù)引入分銷導(dǎo)客。第 一季度崇明島認(rèn)購(gòu)6.39億，分銷（含平安、IEC）成交占比與競(jìng)品持平。 優(yōu)勢(shì)1：充分利用股東平安導(dǎo)入客戶，雙方互動(dòng)頻繁，平安可提前墊支傭金，刺激下線帶客積極性； 優(yōu)勢(shì)2：分銷商分別創(chuàng)建報(bào)備群和溝通群，如有問(wèn)題第一時(shí)間反映給駐場(chǎng)及溝通群里，第一時(shí)間解決； 優(yōu)勢(shì)3：按照各分銷商實(shí)力情況定制指標(biāo)，每月末位淘汰，鞭策分銷積極帶客，并分析成交轉(zhuǎn)換比來(lái)抑制分銷帶水客充數(shù)。 評(píng)估 洽談 合作 總結(jié) 封閉/外溢市場(chǎng) 目標(biāo)、人員配置情況 客群本地/外地 示范區(qū)開(kāi)放或派籌一周客 戶儲(chǔ)備情況 包銷越早介入越好 n項(xiàng)目自評(píng) 代理/分銷資質(zhì)評(píng)估 設(shè)置合理傭金點(diǎn)數(shù)（公司利益最大化） 、 委托任務(wù)、跳點(diǎn)規(guī)則 整合渠道資源最大化利用 優(yōu)選戰(zhàn)略渠道（鏈家、世聯(lián)、中原、易