標桿房地產企業拓客工作指引方案.pdf
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上傳人：故事
編號：154924
2021-07-15
42頁
2.16MB
1、碧桂園拓客2.0 工作指引 營銷中心-市場部 P2P2 主席指示 最好的產品 最貴的價格 最富的人群 三四線“勞斯萊斯”核心理念 各階段客戶組織工作鋪排指引 1、成交客戶分析 2、種子客戶梳理發掘 3、業主維系 1. 增強客戶現場體驗 2. 精準目標客戶 3. 落位、產品溢價 1. 區位價值放大 2.千億房企, 品牌溢價 1. 洗腦式拓客，提前截客 2. 拓銷模式，廣泛蓄客 3. 提升溢價 摘牌示范區開放二次開盤 品牌盒子/展廳收客(可選) 開盤 蓄客造勢期 示范區體驗、案場服務 品牌立勢期 客戶 組織 客戶 體驗 摘牌后30天 開盤沖刺期持續銷售期 目標客戶體系 客戶摸查四步走 1. 客戶是2、誰？ 2. 客戶在哪里？ 3. 怎么摸查客戶？ 4. 任務分工 拓客體系 1.五大拓客要求 2.四大組織體系 3.七大拓客工具 4.考核機制 產品發布會 (開放前15-30天) 種子客戶體驗/圈層展廳 1.種子客戶裂變 (老帶新) 2.客戶持續維護 體驗升級 洗客體系 四大方法 1.小型推薦會 2.產品發布會 3. 辦卡管理 4.認籌寶等工具應用 沖刺開盤 1.完美銷售動線 2.價值體系與銷售說辭 3.案場管理6大工具 4.活動組織 5.認籌 持續溢價 P4P4 品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期 客戶摸查四步法 品牌盒子/展廳體驗(可選) P5P5 1.1 客戶摸查四步走 四步走 客戶形象描摹：3、客戶是誰？ 開盤時間就近 大面積產品占比較大 27個典型項目 27581個客戶樣本75% 5% 8% 面積區間 74% 三四線20個 4% 22% 省內項目選取原則 備注：抽取樣本項目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。 為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現從集團297個在售項目中篩選27個 典型項目，對其大面積洋房產品客戶進行特征統計分析。 城市樣本 P6P6 1.1 客戶摸查四步走 成交客戶主要特征描述 46% 38%15%12%35% 30-40歲為主 個體經營戶公務員事業單位 其他(自由職業/服務/金融等) 二次置業改善為主 區位品牌環境配套教育 當地人認可區 位,交通便捷 大品牌開發商小區/周邊環境 優美,宜長居 配套齊全, 如 健身、娛樂休 閑場所 44% 與孩子相關文教/ 安全需求,如高質 量幼兒園/小學 成交問卷分析客戶 關注核心要素 25-30歲
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