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房地產銷售談判逼定過程演練方案.doc

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方案

上傳人：故事編號：156937 2021-07-17 3頁 24.50KB

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1、 1 房地產銷售談判逼定過程演練房地產銷售最重要的一個步驟就是逼定交錢，客戶下單刷卡，這單業績才算完成，所以這個環節就是把客戶兜里的錢怎么讓他一步一個腳印自愿的交出來的過程。（說的有點直接）房產銷售談判簡單來說遵循一個法則三上三下，三攻三守。這就是銷售談判三把斧，這是一個與客戶博弈的過程。第一搏第一搏：置業顧問語言攻擊（價格算完開始試逼）置業顧問（攻）：價格算完了，哥/叔今天能定嗎？據我所知優惠馬上要取消了，今天要是不定的話，下次來就沒有那么大優惠了，而且我覺得這個價格很適合你，房子我也帶你看了一個多小時，你也比較滿意，您這邊首付款也沒什么問題今天定下來吧 2、客戶（拋出問題）：今天就來看看的，家里人也沒來，做不了主！總結：第一搏攻擊目的：探底打斗地主大家都玩過把？小主一張，試試對方，試試對方有沒有炸啊，同樣我們也要探客戶的心里。當然客戶說這個家人沒來只是其中一個原因，還有諸如此類的問題，小孩上學沒有好學區，資金不購，買房是大事得一家人圍在一起好好合計。置業顧問（守守）：解決客戶拋出的問題解決客戶拋出的問題家人沒來看答:家人沒來看不很正常嗎？在我們這買房子10個人有7-8個當場就定了，因為我們這房子性價比太好了，只要給家里人打個電話，說說情況，都會同意的，哪有看 3、5 遍的啊，你這都來看 2 遍了。（好多孩子在在外面3、工作的，直接電話和家人溝通當場就下定了）第二搏第二搏現場氛圍營造（攻攻）攻：攻：吧臺電話不停地響咨詢關于房源事宜置業顧問過來咨詢鎖定哪套房源，（我客戶不是看這套房子嗎，經理說暫時不推你怎么又推拉，你能不能調下）那可不行啊，你客戶又沒交錢，俺叔人今天看的很好，就鎖定這一套了，我回跟領導解釋。售后經理前來咨詢關于訂房客戶貸款時間問題（你前天定的那 2 套房子什么時候來做貸款啊，抓緊來到期了啊，得催下啊）旁白：這次氛圍營造之后肯定會有一定效果，主要看客戶反應。客戶：你這價格不行啊，優惠太少了！我曾經有很多次案例通過優惠幅度讓一般性客戶都下定。價格太高了，回去考慮考慮。這時候 10 個人可能 7 成都會選擇跑，我們只要抓住那 3 成留下來給你商量的人。針對第一種跟你談價格的客戶客戶：再多給點優惠置業顧問：我們這環境配套、交通，這么好我們一個月賣 4、5

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