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1、 - 1 - 第十五講如何守住價格第十五講如何守住價格議價技巧議價技巧 客戶之所以會購買,主要原因是: 1、 產品條件與客戶需求相符合; 2、 客戶非常喜愛產品之各項優點(包括大小環境) ; 3、 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好,客戶認為本產品價值超 過“表列價格” 。 一、議價程序: 充分解說產品后報價引誘對方出價(討價)吊價及有條件讓價(議價) 成交,我們在掌握購房者個性,心意,動機而難說服逼訂時,即再進行“判 斷買方的談判強度” ,至于成交階段即在“發揮我方談判影響力” 1、判斷談判強度 從購房者進入銷售現場,銷售人員在進行介紹時,既應判斷買方是否好對 付(談判強度) ,為了證2、實自己的判斷沒錯,通常需在逼訂過程及議價吊價過程 中做測試,并針對下列五項檢討及修正: 為什么要選擇買這間 為什么不喜歡你推薦的其他間房屋 為什么比較中意你現在推薦的這間,你是否需要加強這房間的吸引力 客戶是否很依賴你 什么跡象讓你覺得客戶想買這間房子 2、發揮自己的談判影響力 業務員必須使自己為買家認同,信賴、喜歡及接受 依賴及吸引力 專家權利:對初次購房者而言,業務員通常被視為專家,因為他們來買方 是偶然,而我們是天天碰、時時摸,故常能以權威口吻發表有利于自己的訊息 而被接受,當然,發現真正專家要立刻承認自己不行。 合法授權力:銷售時業務員代表公司談判,具有被授權處理成交及價格討 論的權利3、。 獎賞權利:業務人員能替買家爭取權利,擁有立即承諾某些有利于買家條 件的權利。 - 2 - 威迫權利:在適當時候,業務員以間接,暗示方式表達不利于買家購房的 訊息,也能威迫到買家。 解析: 1、依賴感與吸引力: 公平、公正、公開: “做生意不能只做一時,我好的壞的都會說,你這間我 個人建議最值得你買,原因是別的房子缺點。 。 。 。 。 。這間適合的地方是。 。 。 。 。如 果我現在貪成交而隨便介紹,你會罵我一輩子,與其如此,還不如讓你謝我一 輩子。 ” 借力使力: “XX 名人就住在這棟樓的 X 戶,我們房子不好的話,他怎么會 買?” (1)忍耐再忍耐:再煩再可笑的要求或疑問,你都必須壓著性子配合他或 耐心解釋。 1、專家權利: (1)分析差異:善用“對比法” ,要知道客戶沒時間沒能力像你一樣仔細 對比過競爭產品的差異,你不自信誰自信。 (2)反駁缺點:明白的說出對方質疑或猶疑的重心
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