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房地產銷售議價技巧培訓方案.doc

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培訓方案

上傳人：故事編號：157010 2021-07-17 5頁 28KB

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1、 - 1 - 第十五講如何守住價格第十五講如何守住價格議價技巧議價技巧客戶之所以會購買，主要原因是： 1、產品條件與客戶需求相符合； 2、客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境）； 3、業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過“表列價格” 。一、議價程序：充分解說產品后報價引誘對方出價（討價）吊價及有條件讓價（議價）成交，我們在掌握購房者個性，心意，動機而難說服逼訂時，即再進行“判斷買方的談判強度” ，至于成交階段即在“發揮我方談判影響力” 1、判斷談判強度從購房者進入銷售現場，銷售人員在進行介紹時，既應判斷買方是否好對付（談判強度），為了證2、實自己的判斷沒錯，通常需在逼訂過程及議價吊價過程中做測試，并針對下列五項檢討及修正：為什么要選擇買這間為什么不喜歡你推薦的其他間房屋為什么比較中意你現在推薦的這間，你是否需要加強這房間的吸引力客戶是否很依賴你什么跡象讓你覺得客戶想買這間房子 2、發揮自己的談判影響力業務員必須使自己為買家認同，信賴、喜歡及接受依賴及吸引力專家權利：對初次購房者而言，業務員通常被視為專家，因為他們來買方是偶然，而我們是天天碰、時時摸，故常能以權威口吻發表有利于自己的訊息而被接受，當然，發現真正專家要立刻承認自己不行。合法授權力：銷售時業務員代表公司談判，具有被授權處理成交及價格討論的權利3、。獎賞權利：業務人員能替買家爭取權利，擁有立即承諾某些有利于買家條件的權利。 - 2 - 威迫權利：在適當時候，業務員以間接，暗示方式表達不利于買家購房的訊息，也能威迫到買家。解析： 1、依賴感與吸引力：公平、公正、公開： “做生意不能只做一時，我好的壞的都會說，你這間我個人建議最值得你買，原因是別的房子缺點。。。。。。這間適合的地方是。。。。。如果我現在貪成交而隨便介紹，你會罵我一輩子，與其如此，還不如讓你謝我一輩子。 ” 借力使力： “XX 名人就住在這棟樓的 X 戶，我們房子不好的話，他怎么會買？” （1）忍耐再忍耐：再煩再可笑的要求或疑問，你都必須壓著性子配合他或耐心解釋。 1、專家權利：（1）分析差異：善用“對比法” ，要知道客戶沒時間沒能力像你一樣仔細對比過競爭產品的差異，你不自信誰自信。（2）反駁缺點：明白的說出對方質疑或猶疑的重心

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