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1、要想銷售業(yè)績佳，好處說夠，痛苦說透要想銷售業(yè)績佳，好處說夠，痛苦說透 賣錢或更改者亡賣錢或更改者亡 如果銷售業(yè)績不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不 上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。 家里的掛鐘，家里的掛鐘，12 點(diǎn)跑到了點(diǎn)跑到了 3 點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊 個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正， 而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時而且是不用別2、人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時 候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪 的時候，他的時候，他也會覺得自己現(xiàn)在挺正常的。也會覺得自己現(xiàn)在挺正常的。 無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者， 還是作為普通的銷售人員， “成交成交”應(yīng)該才是終應(yīng)該才是終 極目的。極目的。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把 營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養(yǎng) 這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根 本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交3、， 有時又不愿意和我們成交呢? 我覺得，這個根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面心理層面。我們的行為都是由意識所驅(qū) 使的，將產(chǎn)品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿 圖像，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。 把好處說透把好處說透 有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭牛不喝水強(qiáng)按頭”， 意思是強(qiáng)迫某人做某事。 這當(dāng)然是做不到的， 但我們可以想辦法想辦法讓讓牛主動喝水牛主動喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后，牛自然 會喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會產(chǎn)生 饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。 可見，要想要想讓人主動主動做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求一定的需求。 人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨螅沅N售的，就是要把人們的那種需求，給 它明顯化，給它 Show(指)出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所 值的，這樣就起到了