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1、 講師：張晶垚 課程目錄： 第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析 第二單元：房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略 第三單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶 房地產(chǎn)致勝銷售培訓(xùn) 學(xué)員手冊學(xué)員手冊 姓名： 第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練 第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段 第六單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價） 第七單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段 第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析 1. 12 種“奇葩”客戶的應(yīng)對 猶豫丌決 自命清高 脾氣暴躁 世故老練 貪小便宜 來去匆匆 節(jié)儉樸素 虛榮心強(qiáng) 沉默丌語 滔滔丌絕 小心翼翼 莫名好辯 遇見客戶不要慌張，也不要妄加判斷，從客戶情況了解開始，分析2、客戶的特性，性 格成因，應(yīng)對手段三個步驟進(jìn)行分析。 客戶的需求是否明確是一把雙刃劍，如果產(chǎn)品正好對應(yīng)需求那銷售工作就很簡單， 但是大多數(shù)的需求都比較模糊，同時也不一定準(zhǔn)確，這時需要銷售人員更好的認(rèn)清 客戶的需求，做出引導(dǎo)，達(dá)成銷售結(jié)果。 2. 四種類型客戶分析 求同 求同存異 求異存同 求異 客戶的基本心理狀態(tài)決定了客戶的情緒，判斷，購買欲望。我們?nèi)绻麑蛻舻?基本心理狀態(tài)有所了解，就會做出更合理的應(yīng)對。 第二單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶 1. 贊美 贊美的藝術(shù)性 被客戶贊美時 贊美是拉近關(guān)系最好的方式之一，沒有人會拒絕贊美，關(guān)鍵是贊美者的心態(tài) 和能力，善于細(xì)致的關(guān)注對方是贊美的基石。 3、2. 聆聽的關(guān)鍵點(diǎn) 耐心 關(guān)心 認(rèn)同 換位 鼓勵 總結(jié) 3. 提問三大方式 開放式問句 封閉式問句 選擇式問句 學(xué)會提問就打開了聆聽之門，也開啟了引導(dǎo)之路，客戶往往是被動 的，合理的提問奠定了我們在掌握主動權(quán)的同時關(guān)注對方的需求點(diǎn)。 4. 微笑 展現(xiàn)自信 展現(xiàn)態(tài)度 觀察客戶內(nèi)心世界 第三單元：房地產(chǎn)銷售中的禮儀概念 房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)著裝 .商務(wù)著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO 原則 常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評 .西裝及領(lǐng)帶禮儀 女士穿著職業(yè)裝的禮儀 第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練 1. 上門接待階段 “客戶到，歡迎光臨” 第一次引導(dǎo)入座 業(yè)務(wù)寒暄 2. 三種類型客戶溝通說服技巧 丌明確型客戶 半明確型客戶（三階溝通法） 明確型客戶 3. 參觀展示、沙盤介紹 如何迚行沙盤解說 如何評價競爭樓盤 如何回答客戶提問 如何面對群體客戶 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) 第二次引導(dǎo)入座 4. 帶客戶看房