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房地產銷售價格談判培訓方案.doc

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培訓方案

上傳人：故事編號：157137 2021-07-17 4頁 22KB

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1、 1 價格談判技巧價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報價（置業）、討價（客戶）、守價（置業）、成交（置業）（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。（3）客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有2、所值。同等產品相比較，產品的價值。（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。二、折扣的談判技巧第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略 1. 換產品3、給折扣比如：從低到高等 2. 買房多給折扣如：拉朋友 3. 改變付款方式有折扣： 4. 以退為進（1）給自己留下討價還價的余地（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下（5）學會吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。 2 三、價格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。 1. 確認客戶喜歡本產品 2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。 3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。 4.

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