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1、1 渠道營銷的可持續(xù)發(fā)展 目 錄 CONTENTS 渠道營銷的發(fā)展演變01 02 03 渠道營銷的案例解析 渠道營銷的共性原則 04渠道營銷的發(fā)展展望 渠道營銷的發(fā)展演變渠道營銷的發(fā)展演變 u渠道營銷的定義 u東戴河項目渠道營銷的發(fā)展演變 1 Part 渠道營銷的發(fā)展演變 渠道營銷的定義一 渠道營銷 尋找目標客戶 拓寬營銷通路 營銷即在原有銷售基礎(chǔ)上，不斷推陳出新， 拓寬客戶群體覆蓋面，實現(xiàn)商家利潤最大化 渠道即通過多種手段，整合不同資源，使 項目在目標市場上實現(xiàn)銷售數(shù)量最大化 東戴河項目渠道營銷的發(fā)展演變二 渠道營銷的發(fā)展演變 渠道拓客“三板斧”：外展、巡展、派單 三重截殺，鎖定客戶地圖 轉(zhuǎn)2、介公司、五大區(qū)域，全面鋪開 班車承接、“總分總”輸客渠道最終形成 挖掘客戶特性、尋找客源所在 活動借勢、深挖客戶，尋找資源人 五年積累，1.3萬業(yè)主作為基點 鎖定北京、客戶細分、四線出擊 精準客戶定位、鎖定客戶活力人群 激發(fā)客戶“人力”資源，全面玩轉(zhuǎn)異地渠道 渠道營銷的案例解析渠道營銷的案例解析 u常規(guī)渠道“一個地圖三板斧” u輸客渠道“轉(zhuǎn)介鋪開、班車承接” u社區(qū)渠道“沙灘廣場舞，開拓百千萬計劃” u業(yè)主渠道“四線出擊、玩轉(zhuǎn)渠道” u大媽渠道“全國首支大媽顧問團，激活客戶人力” 2 Part 渠道營銷的案例解析 東戴河項目渠道營銷常規(guī)渠道之“一個地圖、三板斧”一 2012年，東戴河項目立足東3、戴河新區(qū)項目大本營，圍繞項目所處東北、華北及環(huán)渤海經(jīng)濟圈的地理 優(yōu)勢，甄選客戶質(zhì)量優(yōu)越的五大外阜展場，描摹客戶分布地圖。 同時，以傳統(tǒng)“外展、巡展、派單”為手段，建立起初步的渠道營銷體系“三板斧”。 渠道營銷的案例解析 北京渠道外展、巡展，派單以三重截殺標準化的全新拓展方式進行拓客；模擬東戴河項目目標客群（游客為 主）的日常行為軌跡，以外展為核心，排布商超巡展點，以巡展為中心向外逐層輻射社區(qū)，寫字樓，以派單、掃 街為手段進行多輪拓客，大范圍轉(zhuǎn)化客戶。 第一級內(nèi)場截殺：鎖定意向 展位一到兩人接待，其他人員在展位附近 進行拉客。 第二級為主入口及通道截殺：導入內(nèi)場 第二圈層為商超主入口、過往主干道及商場 內(nèi)人流密集區(qū)域。 第三層外圍輻射截殺：客戶積累 以外展點為中心5公里輻射的范圍，在外展外圍設置的流 動派單員，根據(jù)不同客流的時間段，有效利用派單人員； u 展點承包制：即一個戰(zhàn)隊小組承包一個展