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1、商鋪銷售操作要點(diǎn) 誰在購買商鋪 ， 為什么購買商鋪?他們喜歡買什么樣的商鋪？我們銷 售的商鋪必須用所有的精力去證明其價(jià)值，這是所有客戶所關(guān)注的！ 一、誰在購買商鋪 ，為什么購買商鋪? 客戶分類： 1、丏業(yè)投資客戶 我們是這樣定義與業(yè)投資客戶的（這個(gè)定義和任佒教課書都丌一致）：有過一次 以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占 20%40%。 2、初次購買商鋪的客戶 在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占 60%80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷 售推廣方式。 他們?yōu)槭裁磿?huì)買商鋪 1、租鋪不如買鋪 最早的商鋪購買者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的丌斷加強(qiáng) 和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營2、場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、與業(yè) 的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天 門市場的客戶 2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響 西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。 3、不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)。 眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以充當(dāng)?shù)盅何镛壭腥谫Y，催生了 溫州購房團(tuán)這樣的群佑。 4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。 5、受商鋪銷售者高額回報(bào)誘導(dǎo)。 6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。 資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價(jià)格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下， 商鋪的保值功能凸現(xiàn)。 7、希望資產(chǎn)保值、增值。 金融危3、機(jī)乊后戒許會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。 8、商鋪比男人、孩子可靠留給子女 重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占。 他們是誰？ 1、與商鋪有關(guān)的經(jīng)營戶 2、中小企業(yè)主 3、政府官員 4、丏業(yè)投資群體 5、怨婦投資群體 6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員 其他人為什么不買？ 1、買不起 如佒轉(zhuǎn)化為買的起？ 2、不想買 我們的客戶中基本沒有 IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。 原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。例如：買個(gè)水廠三年還能回 本呢。 如佒讓他們產(chǎn)生購買意愿 二、他們喜歡買什么樣的商鋪？ 商鋪分類 1、商業(yè)街商鋪 2、市場類商鋪 3、社區(qū)商鋪 4、住宅底層商鋪 5、購物中心商鋪 6、商務(wù)樓、寫字樓商鋪 7、交通設(shè)施商鋪 8、旅游商鋪 他們喜歡買什么樣的商鋪 1、回報(bào)穩(wěn)定、收益率較高 商業(yè)街商鋪、購物中心商鋪 特點(diǎn)是： 位置好、單價(jià)高、最好面積小、不經(jīng)營能力關(guān)聯(lián)丌大。 2、