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1、大項目總監(jiān)應(yīng)知應(yīng)會大項目總監(jiān)應(yīng)知應(yīng)會 營銷篇 寫在前面：寫在前面： 1、術(shù)業(yè)有專攻，請信任你的項目營銷經(jīng)理和營銷部、術(shù)業(yè)有專攻，請信任你的項目營銷經(jīng)理和營銷部 2、你需要建立框架，理清關(guān)系，掌握流程，明確目的、你需要建立框架，理清關(guān)系，掌握流程，明確目的 ， 了解內(nèi)容了解內(nèi)容 價值 V 需求 D 價格 P 成本 C (v，p) (v，c) (d，p) =p/v =v/c 運營力 營銷力 購買力 基本原理（基本原理（ 五力模型）五力模型） v 服務(wù)力 產(chǎn)品力 營銷營銷 VS 大項目大項目 0 大項目運轉(zhuǎn)軸承模型 匣 氣 氣 氣 勹 1 4 0 ， 隊能 團 大項目與營銷輪胎模型 面對面對“什么都2、想要什么都想要”的營銷的營銷 項目總最應(yīng)該給與的支持是什么？項目總最應(yīng)該給與的支持是什么？ 貨量支持：貨量支持： 好產(chǎn)品、好服務(wù)，供貨及時，結(jié)構(gòu)合理 時間支持：時間支持： 沒有產(chǎn)品信息的客儲是無效的， 沒有價格口徑的客儲是失準的，拉長有 效客儲時間，盡早對外釋放產(chǎn)品信息，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品體驗 體驗支持：體驗支持： 增加售樓處、樣板間、示范區(qū)、物業(yè)服務(wù)的成本投入，增強體驗效果。 貨量貨量 時間時間 體驗體驗 大項大項目目3大支持大支持 面對紛繁復雜的營銷業(yè)務(wù)面對紛繁復雜的營銷業(yè)務(wù) 項目總最應(yīng)該關(guān)注的點有哪些？項目總最應(yīng)該關(guān)注的點有哪些？ 銷售回款要求：銷售回款要求：銷售回款是首要任務(wù)，要求 營銷合理3、分配力量，啃骨頭能力至關(guān)重要 客戶滿意度要求：客戶滿意度要求：準一、準二是本份， 準 三是銜接磨一，提高項目整體客戶滿意度的重要 環(huán)節(jié) 求：求：對銷售說辭、銷售道具、銷售合 管理是重中之重 風險要風險要 同的風險 銷售回款銷售回款 客戶滿意度客戶滿意度 風險風險 對營對營銷銷3大要求大要求 價價 值值 營營 銷銷 四四 部部 曲曲 01 02 03 04 價值傳播價值傳播 價值創(chuàng)造價值創(chuàng)造 價值認同價值認同 價值交換價值交換 價值創(chuàng)造價值創(chuàng)造 01 價值創(chuàng)造的核心 尋找能夠滿足客戶需求尋找能夠滿足客戶需求 且能夠被目標客戶消費的產(chǎn)品與服務(wù)組合且能夠被目標客戶消費的產(chǎn)品與服務(wù)組合 客戶需求客戶需求 AND 客戶消費客戶消費 產(chǎn)品產(chǎn)品 服服 市場定位市場定位 客戶定位客戶定位 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 三體三體 定位的核心 研究研究“三體模型三體模型”，推導可行方案，推導可行方案 三體之三體之 市場定