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1、中介渠道發(fā)動(dòng)中介渠道發(fā)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)分享 中介渠道現(xiàn)在是房地產(chǎn)客戶來(lái)源中最重要的渠道。中介渠道現(xiàn)在是房地產(chǎn)客戶來(lái)源中最重要的渠道。一般深圳各項(xiàng)目銷售， 中 介成交占比可以占據(jù) 5 成以上比例，而如惠州、珠海等地，中介客戶成交占比 可以占到 8 成以上。 之所以中介占據(jù)如此重要的地位， 主要是因?yàn)橹薪榈墨@客能力比開(kāi)發(fā)商強(qiáng)大。 每一個(gè)中介業(yè)務(wù)員都是一個(gè)拓客員，并且是成熟的、高激勵(lì)下的拓客員。每一個(gè)中介業(yè)務(wù)員都是一個(gè)拓客員，并且是成熟的、高激勵(lì)下的拓客員。他們所 拓展的客戶可以在全城范圍內(nèi)輪動(dòng)。特別是環(huán)一線城市，房地產(chǎn)客戶來(lái)源廣泛， 傳統(tǒng)營(yíng)銷導(dǎo)客難度極大， 而已有客戶資源沉淀的中介則可以在短時(shí)間內(nèi)帶2、來(lái)廣泛 的客戶。市場(chǎng)整體趨于平穩(wěn)的背景下，開(kāi)發(fā)商沖規(guī)模的趨勢(shì)依然沒(méi)有結(jié)束。而這 個(gè)時(shí)候，可量化的、結(jié)果付費(fèi)的中介則成為首選。可量化的、結(jié)果付費(fèi)的中介則成為首選。 關(guān)于中介/渠道發(fā)動(dòng)工作，主要的環(huán)節(jié)和要點(diǎn)介紹如下： 一、合同簽訂：一、合同簽訂： 傭金點(diǎn)數(shù)及傭金的計(jì)算比例： 傭金點(diǎn)數(shù)的設(shè)置最考量開(kāi)發(fā)商對(duì)中介機(jī)構(gòu)的運(yùn) 用技巧：1、不同城市的市場(chǎng)價(jià)格不一樣；2、好賣與不好賣的項(xiàng)目的傭金也不 一樣；3、項(xiàng)目處于不同階段給予的傭金也不一樣。開(kāi)發(fā)商要綜合考量市場(chǎng)和項(xiàng) 目情況， 設(shè)置合理的基礎(chǔ)傭金； 要綜合考量銷售情況， 設(shè)置傭金跳點(diǎn)結(jié)算的比例，要綜合考量銷售情況， 設(shè)置傭金跳點(diǎn)結(jié)算的比例， 以達(dá)到最佳的刺激3、效果。以達(dá)到最佳的刺激效果。 結(jié)傭周期：哪個(gè)節(jié)點(diǎn)出成交確認(rèn)函、哪個(gè)節(jié)點(diǎn)結(jié)算傭金 現(xiàn)金獎(jiǎng)：除常規(guī)傭金外，是否給予業(yè)務(wù)員極其主管領(lǐng)導(dǎo)額外銷售獎(jiǎng)勵(lì)也需開(kāi) 發(fā)商綜合衡量。獎(jiǎng)金的分配比例是怎么樣，大頭給到業(yè)務(wù)員還是中介領(lǐng)導(dǎo)干部； 獎(jiǎng)金的幅度如何（總支出中獎(jiǎng)金與傭金的比例） ；獎(jiǎng)金的發(fā)放形式（直接給現(xiàn)金 還是以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主） ； 獎(jiǎng)金的發(fā)放節(jié)點(diǎn) （客戶認(rèn)購(gòu)即給予階段， 還是客戶簽約） 。 現(xiàn)金獎(jiǎng)在合同中一般不約定，現(xiàn)金獎(jiǎng)在合同中一般不約定，以便于開(kāi)發(fā)商靈活進(jìn)行激勵(lì)。以便于開(kāi)發(fā)商靈活進(jìn)行激勵(lì)。 客戶報(bào)備：客戶通過(guò)什么系統(tǒng)、多久前報(bào)備；如何確定報(bào)備客戶的有效性 客戶保護(hù)：客戶報(bào)備或客戶到訪后的保護(hù)期；如何確定到訪客戶為有效（如 何判定推薦的客戶不是自然來(lái)訪客戶，或者未被其他業(yè)務(wù)員先行推薦過(guò)） 撞客判定：關(guān)于外場(chǎng)與內(nèi)場(chǎng)、外場(chǎng)之間客戶沖突時(shí)的判定依據(jù) 現(xiàn)場(chǎng)管理：關(guān)于中介業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)遵守的行為規(guī)范，如 3