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1、策劃人實戰手冊 目錄 一、如何理解客戶業務 二、談判技巧 三、提案技巧 四、策劃案撰寫技巧 五、企業教練實務 一、如何理解客戶業務 1、理解的是什么? 首先,企業為什么能生存于市?無非兩個原因,企 業有能力滿足外部環境給出的、不斷變化的生存要求, 進而能夠滿足自身不斷發展的欲望。 沒有任何一個企業是可以獨立生存的,他們必須與 外部環境形成相依相存的關系,包括供應商、經銷商、 消費者、競爭對手、媒體、政府等等。而這些所有外 部 的利益集團都會對企業的繼續生存、發展提出要求。例如 食品飲料行業在10年前就沒有QS認證這個說法的,但現在 政府規定了食品飲料類產業上市必須通過QS認證,尤其大 賣場也只2、銷售通過認證的商品這就是外部環境對食品 飲料企業提出的新要求,不能滿足這個要求的企業生存都 會有問題。再例如我們常說的消費者從追求物質享受到追 求精神享受的變化,這也是給企業提出的新要求。深入研 究這些要求,包括: 這些要求緣何產生? 它們對市場環境及企業已經產生,以及將要產生哪些 影響? 這些要求自身可能發生的發展、變化? 這就是理解客戶業務的第一步。通過這一步,我們就 可以清晰的得出企業外部環境的基本輪廓,從而帶著針對 性的問題和思考回到企業內部來研究。 研究企業內部首先要搞清楚企業的事業愿境,明確企 業的期望與方向,從而有側重的研究企業對相應外部環境 要求的滿足能力。這就考驗策劃公司研究3、資源配置及運營 方式的能力了,要從這里面發現某些要求未被滿足,或者 無序運營的問題,幫助企業成功調整,從而產生符合要求 的價值。包括技術、產品、成本、價格、組織結構、作業 流程等等方面都是策劃公司應當關注的節點。最后應當 提出清晰的結論: 企業如何才能滿足外部環境的相應要求從而達成自 身目標。 在這里面我們要注意的是,外部環境的要求是很復 雜的,任何一個企業都不可能同時滿足所有要求。所以 深入到企業內部了解時,首先應當明確企業愿境,及階 段目標根據這個總體方向再來研究企業資源配置結構及 運營方式,這樣才能做到有的放矣。否則什么都想抓就 什么都抓不到。 在對客戶內部運作具備了相應了解之后,又跳出來追 蹤研究整體市場,如此方可持續深入的理解客戶業務。 在實戰中,由外而內、由內而外這兩種工作環的界限并 不是很清晰,往往密切相聯,交替運作,所以就要求策 劃人時刻保持清晰的頭腦,緊緊扣住目標,但又能
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