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房地產策劃人實戰培訓手冊.pdf

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培訓課件

上傳人：正*** 編號：157637 2021-07-18 41頁 414.59KB

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1、策劃人實戰手冊目錄一、如何理解客戶業務二、談判技巧三、提案技巧四、策劃案撰寫技巧五、企業教練實務一、如何理解客戶業務 1、理解的是什么？首先，企業為什么能生存于市？無非兩個原因，企業有能力滿足外部環境給出的、不斷變化的生存要求，進而能夠滿足自身不斷發展的欲望。沒有任何一個企業是可以獨立生存的，他們必須與外部環境形成相依相存的關系，包括供應商、經銷商、消費者、競爭對手、媒體、政府等等。而這些所有外部的利益集團都會對企業的繼續生存、發展提出要求。例如食品飲料行業在10年前就沒有QS認證這個說法的，但現在政府規定了食品飲料類產業上市必須通過QS認證，尤其大賣場也只2、銷售通過認證的商品這就是外部環境對食品飲料企業提出的新要求，不能滿足這個要求的企業生存都會有問題。再例如我們常說的消費者從追求物質享受到追求精神享受的變化，這也是給企業提出的新要求。深入研究這些要求，包括：這些要求緣何產生？它們對市場環境及企業已經產生，以及將要產生哪些影響？這些要求自身可能發生的發展、變化？這就是理解客戶業務的第一步。通過這一步，我們就可以清晰的得出企業外部環境的基本輪廓，從而帶著針對性的問題和思考回到企業內部來研究。研究企業內部首先要搞清楚企業的事業愿境，明確企業的期望與方向，從而有側重的研究企業對相應外部環境要求的滿足能力。這就考驗策劃公司研究3、資源配置及運營方式的能力了，要從這里面發現某些要求未被滿足，或者無序運營的問題，幫助企業成功調整，從而產生符合要求的價值。包括技術、產品、成本、價格、組織結構、作業流程等等方面都是策劃公司應當關注的節點。最后應當提出清晰的結論：企業如何才能滿足外部環境的相應要求從而達成自身目標。在這里面我們要注意的是，外部環境的要求是很復雜的，任何一個企業都不可能同時滿足所有要求。所以深入到企業內部了解時，首先應當明確企業愿境，及階段目標根據這個總體方向再來研究企業資源配置結構及運營方式，這樣才能做到有的放矣。否則什么都想抓就什么都抓不到。在對客戶內部運作具備了相應了解之后，又跳出來追蹤研究整體市場，如此方可持續深入的理解客戶業務。在實戰中，由外而內、由內而外這兩種工作環的界限并不是很清晰，往往密切相聯，交替運作，所以就要求策劃人時刻保持清晰的頭腦，緊緊扣住目標，但又能

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