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1、 經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧 一、一、 前言前言 二、二、 談判的前提談判的前提 三、三、 談判者的自我準(zhǔn)備談判者的自我準(zhǔn)備 四、四、 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 五、五、 談判技巧談判技巧 六、六、 談判的忌諱談判的忌諱 談判無(wú)處不在談判無(wú)處不在有目的去溝通的一種體現(xiàn)：購(gòu)物、求職、談婚論嫁有目的去溝通的一種體現(xiàn)：購(gòu)物、求職、談婚論嫁 談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，其目的是為了就不同的要求或想法談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，其目的是為了就不同的要求或想法 而達(dá)成某項(xiàng)而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議聯(lián)合協(xié)議。 談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、心理學(xué)、談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、2、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、心理學(xué)、 社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。 一、前言一、前言 人生就是一連串人生就是一連串 的談判的談判莎士莎士 比亞比亞 商務(wù)談判的商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng):魚(yú)龍混雜，爾虞我詐，無(wú)商不奸。魚(yú)龍混雜，爾虞我詐，無(wú)商不奸。 我們所面對(duì)的，是有著豐富商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的“老狼”。我們所面對(duì)的，是有著豐富商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的“老狼”。 狼在商言商，即使合作關(guān)系最穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商，為了自己的利益，狼在商言商，即使合作關(guān)系最穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商，為了自己的利益， 往往也會(huì)反咬一口。往往也會(huì)反咬一口。 馴狼作為廠家的代表3、，要練就馴狼作為廠家的代表，要練就馴狼的本領(lǐng)馴狼的本領(lǐng)，方能與狼共舞。，方能與狼共舞。 如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出 現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？ 一、前言一、前言 商家追求什么？商家追求什么？ 返利返利 金融支持金融支持 管理體制管理體制 預(yù)期收益預(yù)期收益 社會(huì)地位社會(huì)地位 利潤(rùn)利潤(rùn)最大化！最大化！ 廠家追求什么？?jī)蓚€(gè)“廠家追求什么？?jī)蓚€(gè)“C” CCF銷(xiāo)量（市場(chǎng)占有率）銷(xiāo)量（市場(chǎng)占有率） CSI客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度 廠家和商家的目標(biāo)是一體的？還是矛盾的？廠家和商家的目標(biāo)是一體的？還是矛盾的？ 二、談判的前提二、談判的前提 一、目標(biāo)：雙贏，談判的結(jié)果并不是一、目標(biāo)：雙贏，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸你贏我輸”或或“你輸我贏你輸我贏”， 談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙