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1、二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 住宅定價(jià)策略及價(jià)格表制定培訓(xùn)課件 2 前提前提 本次培訓(xùn)核心點(diǎn) 均價(jià)制定的方法論及思考的邏輯維度 價(jià)格表匯報(bào)的方法及要點(diǎn) 3 第一部分第一部分 定價(jià)策略及方法定價(jià)策略及方法 第二部分第二部分 價(jià)格表匯報(bào)方法價(jià)格表匯報(bào)方法 4 定價(jià)思考緯度定價(jià)思考緯度 順序 思考緯度 1 年度回款計(jì)劃 分解年度目標(biāo)，制定開(kāi)盤目標(biāo)及月目標(biāo) 2 客戶盤點(diǎn)及拓展 盤點(diǎn)手中客戶、拓展更有溢價(jià)能力客群 3 價(jià)格目標(biāo)參考 同/跨區(qū)位、同/跨類型、市場(chǎng)標(biāo)桿；自身體系盤點(diǎn)比對(duì) 4 政策分析 制定定價(jià)策略 5 競(jìng)爭(zhēng)盤點(diǎn) 當(dāng)前一手、 二手 開(kāi)盤成交價(jià)格、成交套數(shù)、正常月去貨 速度，產(chǎn)品分析 潛在供應(yīng) 供應(yīng)量及2、去貨量； 典型樓盤定價(jià)策略預(yù)估等 5 傳統(tǒng)定價(jià)方法傳統(tǒng)定價(jià)方法 三種基本的定價(jià)方法比較： 從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為 市場(chǎng)接受；但未引入“目 標(biāo)”“客戶”兩者因素， 因此尚不完善 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn) 客戶 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值 成本 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 定價(jià)法定價(jià)法 客戶的意志難以把握。 顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向 定價(jià)法定價(jià)法 成本難以確定；缺乏市 場(chǎng)比較性。 產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值 顧客 成本加成成本加成 定價(jià)法定價(jià)法 特特 點(diǎn)點(diǎn) 流流 程程 方方 法法 6 中原常用定價(jià)方法中原常用定價(jià)方法(1)“四維定價(jià)法四維定價(jià)法” 中原建議 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 指導(dǎo)指導(dǎo) 營(yíng)銷目營(yíng)銷目 標(biāo)指導(dǎo)標(biāo)3、指導(dǎo) 市場(chǎng)市場(chǎng) 靜態(tài)靜態(tài) 比準(zhǔn)比準(zhǔn) 市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)走勢(shì) 指導(dǎo)指導(dǎo) 7 1、市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)、市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn) 為使市場(chǎng)對(duì)比的價(jià)格更具有市場(chǎng)指導(dǎo)意義，以及更好的突出項(xiàng)目的 特點(diǎn)及區(qū)域性特點(diǎn)，在選擇對(duì)比樓盤時(shí)，應(yīng)該選擇具有市場(chǎng)比較價(jià) 值的樓盤（一般為4或5個(gè)），而且具備典型性（至少1個(gè)）。 如何尋找比較對(duì)象？ 有的項(xiàng)目感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多，如何篩選？ 而有的項(xiàng)目又找不到可比對(duì)象，又該怎么辦？ 8 競(jìng)爭(zhēng)度高的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品 選擇競(jìng)品維度選擇競(jìng)品維度區(qū)位、產(chǎn)品線、檔次、時(shí)間區(qū)位、產(chǎn)品線、檔次、時(shí)間 核心點(diǎn)：選擇潛在目標(biāo)客戶意 向選擇購(gòu)買物業(yè) 9 對(duì)比因素對(duì)比因素 對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目1 1 對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目2 2 對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目3 3 對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目i i 本項(xiàng)目分值本項(xiàng)目分值 因素因素 權(quán)重權(quán)重 S1 S2 S3 Si 100% 外部環(huán)境外部環(huán)境 30%30% 景 觀 t1 f1 交 通 t2 f2 生