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地產營銷守價與議價課程.ppt

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營銷策劃

上傳人：故事編號：158009 2021-07-18 34頁 466KB

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1、銷銷售售技技巧巧培培訓訓之（守之（守價價與與議議價）價）前前言言守價與議價在銷售過程中占有很重的比重，是銷售過程中達成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客戶議價、守價就成為了一名合格銷售人員必修的一門功課。我們在這里對議價和守價進行一次探討，就是為了大家在日后的銷售工作中能夠更好的去運用這些技巧，已達到更好成交的目的。目目錄：錄：守價守價議價議價守價：守價：在洽談過程中，守價是達成交易的必經階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時在洽談過程中，守價是達成交易的必經階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時這也是保障公司最大利益的有2、力武器。這也是保障公司最大利益的有力武器。一、守價的原則一、守價的原則二、怎么對待殺價二、怎么對待殺價三、守價注意事項三、守價注意事項成交過程：成交過程：價格的把控貫穿成交的始終價格的把控貫穿成交的始終殺價殺價守價守價議價議價放價放價客戶殺價的原因：客戶殺價的原因：對行情的不了解對行情的不了解習慣性思維習慣性思維預算確實較低預算確實較低買件衣服都還價，更何況更買件衣服都還價，更何況更是買房子是買房子怕買貴，怕吃虧。怕買貴，怕吃虧。不專業，不能分析價格。不專業，不能分析價格。 3、對產品理解不透徹。對產品理解不透徹。對行情陌生對行情陌生還差錢還差錢面對這種客戶，我們需要在介紹產品的過程中全方位的表明我們是專業的，將產品的優勢和價值點百分之百的傳遞給客戶，讓客戶相信你說的行情是客觀的，增加其認知度。我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維，并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內考慮的還是品質。所以如果客戶有預算，關鍵就是對產品的介紹了，把自信要明確的傳達給客戶。這部分客戶有兩種情況： 1、預算相差不會很多，購買是沒問題的。 2、認同樓盤的品質，但還是差錢。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時就要充分利用貸款，強調產品的無形價格值，合理的運用付款方式。守價的原則守價的原則對于不能成交的價格，我們一對于不能成交的價格，我們一定要一口拒絕，不能猶豫。同定要一口拒絕，不能猶豫。同時再次的介紹產品的自身價值時再次的介紹產品的自身價

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